Άρθρο του Richard D. Harroch, που είναι Διευθύνων Σύμβουλος και Global Head της M&A στην VantagePoint Capital Partners, ένα μεγάλο Ταμείο Επιχειρηματικών Κεφαλαίων στο Σαν Φρανσίσκο των ΗΠΑ.

Ελεύθερη μετάφραση, επιμέλεια : Γιώργος Χρυσικός, Μέλος του ΚΕΜΕΛ

Παραδοσιακά, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις καταρτίζουν ένα επιχειρηματικό σχέδιο για τρεις συγκεκριμένους λόγους:

• να αρθρώσουν το όραμά τους για την επιχείρηση,
• να τεκμηριώσουν τον τρόπο με τον οποίο σχεδιάζουν να επιλύσουν βασικές προκλήσεις και
• να παρουσιάσουν την επιχειρηματική τους ιδέα σε πιθανούς επενδυτές.

Αλλά τι γίνεται αν σας έλεγα ότι τα επιχειρηματικά σχέδια για εταιρείες startup συνήθως δεν αξίζουν τον κόπο; Η πολυετής εμπειρία μου στη συνεργασία με νεοσύστατες επιχειρήσεις, επιχειρηματίες και επενδυτές επιχειρηματικού κεφαλαίου, με οδήγησε στο συμπέρασμα ότι τα λεπτομερή επιχειρηματικά σχέδια είναι σε μεγάλο βαθμό χάσιμο χρόνου για τους ακόλουθους λόγους:

• Είναι χρονοβόρα. Ένα λεπτομερές επιχειρηματικό σχέδιο χρειάζεται πολύ χρόνο για να προετοιμαστεί, ακόμα και αν χρησιμοποιήσετε λογισμικό  Επιχειρηματικού Σχεδιασμού.
• Αχρηστεύονται πολύ σύντομα. Το επιχειρηματικό σας σχέδιο γίνεται γρήγορα παρωχημένο καθώς με το που ξεκινάτε έρχεστε αντιμέτωποι με λειτουργικά ζητήματα και ζητήματα μάρκετινγκ.
• Κανείς δεν έχει χρόνο να τα διαβάσει. 

Οι υποψήφιοι επενδυτές και οι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων συνήθως  δεν έχουν το χρόνο ή το ενδιαφέρον να περάσουν από ένα τέτοιο έγγραφο. Εξετάζουν εκατοντάδες αν όχι χιλιάδες προτάσεις από Startupers, οπότε πρέπει να τραβήξετε την προσοχή τους με κάτι πολύ μικρότερο.

 Έτσι, αντί να σπαταλάτε τον πολύτιμο χρόνο σας για να προετοιμάσετε ένα λεπτομερές επιχειρηματικό σχέδιο, σας προτείνω να κάνετε αυτά τα πέντε πράγματα κατά την εκκίνηση του εγχειρήματός σας:

1. Προετοιμάστε μια προσεγμένη παρουσίαση (pitch deck) για υποψήφιους επενδυτές.                                                                         

Η ανάπτυξη ενός ελκυστικού "pitch deck" για να παρουσιάσετε την εταιρεία σας σε υποψήφιους επενδυτές, αντί για επιχειρηματικό σχέδιο, είναι ο νέος κανόνας. Θεωρείστε ότι είστε και εσείς ένας επενδυτής. Αν η παρουσίαση αυτή σας κινήσει το ενδιαφέρον τότε είναι πολύ πιθανό να αντιδράσει θετικά και ένας άλλος υποψήφιος επενδυτής.

Η παρουσίαση αυτή συνήθως αποτελείται από 15-20 διαφάνειες PowerPoint και προορίζεται να παρουσιάσει τo προϊόν, την τεχνολογία και την ομάδα της εταιρείας στους επενδυτές.

Η άντληση κεφαλαίων από επενδυτές είναι δύσκολη και χρονοβόρα υπόθεση.  Ως εκ τούτου, είναι ζωτικής σημασίας για μια νεοσύστατη επιχείρηση που επιδιώκει χρηματοδότηση να «καθηλώσει» τον υποψήφιο επενδυτή και να αρθρώσει μια συναρπαστική και ενδιαφέρουσα ιστορία στο σύντομο χρονικό διάστημα που έχει κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Η παρουσίαση πρέπει να καλύπτει τα ακόλουθα θέματα, περίπου με τη σειρά που ορίζεται εδώ και με τίτλους σύμφωνα με τις ακόλουθες γραμμές:

• Επισκόπηση εταιρείας (βασικοί παίκτες της ομάδας σας; ποιο είναι το σχετικό υπόβαθρο τους;)
• Το πρόβλημα (ποιο μεγάλο πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε;)
• Η λύση (ποια είναι η προτεινόμενη λύση; Γιατί είναι καλύτερη από άλλες λύσεις ή προϊόντα;)
• Η ευκαιρία της αγοράς (πόσο μεγάλη είναι η αγορά που απευθύνεστε)
• Το προϊόν (δώστε λεπτομέρειες για το προϊόν)
• Οι πελάτες (ποιοι είναι οι πελάτες-στόχοι; Γιατί θα υπάρξει αξιόλογη ζήτηση από αυτούς τους πελάτες;)
• Η τεχνολογία (ποια είναι η υποκείμενη τεχνολογία; πώς διαφοροποιείται;)
• Ο ανταγωνισμός (ποιοι είναι οι βασικοί ανταγωνιστές;)
• Η προσέλκυση των πελατών (αυτοί που θα αντιδράσουν, αυτοί που θα δοκιμάσουν, αυτοί που θα ικανοποιηθούν, θα επαναλάβουν την αγορά και θα γίνουν πρεσβευτές σας).
• Το Επιχειρηματικό Μοντέλο (ποιο είναι το επιχειρηματικό σας μοντέλο;)
• Το Σχέδιο Μάρκετινγκ (πώς σκοπεύετε να προωθήσετε το προϊόν; Τι υπολογίζετε για το κόστος απόκτησης πελατών, σε σχέση με τα καθαρά σας έσοδα από τον πελάτη;)
• Χρηματοοικονομικά (πραγματικά και προβλεπόμενα κέρδη και ταμειακές ροές)
• Το Ζητούμενο (πόσα κεφάλαια ζητάτε και προσπαθείτε να συγκεντρώσετε;)

Φροντίστε να αποφύγετε τα λάθη που συνήθως γίνονται από startup εγχειρήματα σε ανάλογες παρουσιάσεις και έχετε κατά νου τα Do’s και Don’ts που ακολουθούν :

Do’s

Συμπεριλάβετε την ακόλουθη φράση στη σελίδα εξωφύλλου της παρουσίασης:        "Εμπιστευτική και ιδιοκτησιακή. Πνευματικά δικαιώματα από [Επωνυμία Εταιρείας].[Έτος]. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος."

Πείστε τον θεατή γιατί η ευκαιρία της αγοράς είναι μεγάλη.

Συμπεριλάβετε οπτικά ενδιαφέροντα γραφικά και εικόνες.

Στείλτε την παρουσίαση σε μορφή PDF στους υποψήφιους επενδυτές πριν από μια συνάντηση. Μην αναγκάζετε τον επενδυτή να την βρει στα Google Docs, στο Dropbox ή κάποια άλλη διαδικτυακή υπηρεσία, καθώς απλά βάζετε ένα εμπόδιο στον επενδυτή που θα ήθελε να την διαβάσει πραγματικά.

Προγραμματίστε να κάνετε την επίδειξη του προϊόντος σας ως μέρος της προσωπικής παρουσίασης.

Πείτε μια συναρπαστική, αξέχαστη και ενδιαφέρουσα ιστορία που δείχνει το πάθος σας για το εγχείρημα.

Δείξτε ότι έχετε κάτι περισσότερο από μια ιδέα και ότι έχετε ξεκινήσει από νωρίς την ανάπτυξη του προϊόντος, την απόκτηση πελατών ή τις συμφωνίες με συνεργάτες.

Βρείτε και προτείνετε κάτι ουσιαστικά δελεαστικό για τους επενδυτές, για να σας θυμούνται.

Χρησιμοποιείστε το ίδιο μέγεθος γραμματοσειράς, χρώματος και τίτλου κεφαλίδας σε όλες τις διαφάνειες.

Don’ts

Μην πλατειάζετε. Μην κάνετε την παρουσίαση μεγαλύτερη από 15-20διαφάνειες  (οι επενδυτές έχουν περιορισμένα διαστήματα προσοχής).

Μην έχετε διαφάνειες με μεγάλα κείμενα.

Μην δίνετε υπερβολικές οικονομικές λεπτομέρειες, καθώς αυτό μπορεί να παρασχεθεί σε επόμενο στάδιο.

Μην προσπαθείτε να καλύψετε τα πάντα με τις διαφάνειες. Η προσωπική σας παρουσίαση θα σας δώσει την ευκαιρία να προσθέσετε και να επισημάνετε βασικές πληροφορίες.

Μην χρησιμοποιείτε ακατάληπτη διάλεκτο ή ακρωνύμια που ο επενδυτής μπορεί να μην καταλάβει αμέσως.

Μην υποτιμάτε ή μειώνετε τον ανταγωνισμό.

Μην έχετε στην παρουσίαση σημάδια που να την εμφανίζουν παλιά και ξεπερασμένη. Η ημερομηνία να είναι της ημέρας που γίνεται η παρουσίαση. Αποφύγετε πληροφορίες ή μετρήσεις  που δεν είναι προσφάτως ενημερωμένες.

Σκεφτείτε να συνεργαστείτε με έναν γραφίστα για να δώσετε στην παρουσίασή σας μια πιο επαγγελματική εμφάνιση. Έτσι θα αποφύγετε κακή διάταξη, κακά γραφικά ή χαμηλής ποιότητας "εμφάνιση και αίσθηση».

Αναζητήστε στο διαδίκτυο πρόσθετες συμβουλές και δείγματα παρουσιάσεων (pitch deck).  

2. Εστιάστε στην οικοδόμηση ενός καλού πρωτότυπου προϊόντος

Δημιουργήστε την έκδοση 1 του προϊόντος σας. Έχοντας ένα πρωτότυπο του προϊόντος σας διευκολύνετε την πώληση του οράματός σας στους επενδυτές. Σας δίνει επίσης κάποια ορμή και έλξη και σας βοηθά να προσλάβετε συνεργάτες και υπαλλήλους. Αναμφίβολα, η έκδοση 1 του προϊόντος σας δεν θα είναι τόσο καλή όσο η έκδοση 2 ή η έκδοση 3, αλλά πρέπει να ξεκινήσετε από κάπου. Κατά την εκκίνηση, το προϊόν σας πρέπει να είναι τουλάχιστον καλό αν όχι εξαιρετικό. Πρέπει να διαφοροποιηθεί με κάποιο ουσιαστικό και σημαντικό τρόπο από ό,τι προσφέρεται από τον ανταγωνισμό σας. Όλα τα άλλα ακολουθούν αυτή τη βασική αρχή.                  

Μην βιαστείτε για να βγει το προϊόν σας στην αγορά, καθώς τα πρώτα σχόλια των πελατών είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να βελτιώσετε το προϊόν σας.

Φυσικά, θέλετε αρχικά ένα "ελάχιστο βιώσιμο προϊόν" (MVP), αλλά ακόμη και αυτό το προϊόν θα πρέπει να είναι καλό και διαφοροποιημένο από τον ανταγωνισμό. Έχοντας ένα προϊόν δοκιμής "beta" βοηθά πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις να διορθώνουν τα σφάλματα από τις αντιδράσεις των χρηστών.

Και όπως είπε η Sheryl Sandberg, CoO του Facebook, "Το να υπάρχει είναι  καλύτερο από το τέλειο".

3. Ερευνήστε διεξοδικά την ευκαιρία της αγοράς και τον ανταγωνισμό σας                            

Βεβαιωθείτε ότι ερευνάτε διεξοδικά την ευκαιρία της αγοράς και τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή τις υπηρεσίες και παρακολουθείτε τις νέες εξελίξεις και ανακοινώσεις από τους ανταγωνιστές σας. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι να ρυθμίσετε την ειδοποίηση Google για να σας ενημερώνει όταν εμφανίζονται νέες πληροφορίες σχετικά με αυτές τις εταιρείες στο διαδίκτυο.

Να περιμένετε ότι οι υποψήφιοι επενδυτές στην εταιρεία σας θα κάνουν ερωτήσεις σχετικά με την ευκαιρία της αγοράς και τους ανταγωνιστές σας. Οι επιχειρηματίες που λένε ότι "δεν έχουμε ανταγωνιστές" θα έχουν προβλήματα αξιοπιστίας.

Γι’ αυτό,προβλέψτε ότι οι επενδυτές θα κάνουν ερωτήσεις του τύπου:

• Πόσο μεγάλη είναι η αγορά που απευθύνεστε; Τι μερίδιο από αυτήν μπορεί ρεαλιστικά η επιχείρησή σας να κατακτήσει;
• Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές της εταιρείας;
• Τι ελκυστικότητα έχουν αποκτήσει αυτοί οι ανταγωνιστές;
• Τι δίνει στην εταιρεία σας το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;
• Σε σύγκριση με αυτές τις άλλες εταιρείες, πώς ανταγωνίζεστε σε σχέση με την τιμή, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και την απόδοση;
• Ποια είναι τα εμπόδια εισόδου στην αγορά που στοχεύετε;

4. Προετοιμάστε λεπτομερείς χρηματοοικονομικές προβλέψεις

Μπορεί να είναι σημαντικό να προετοιμαστούν λεπτομερείς οικονομικές προβλέψεις για την επιχείρηση, για τους ακόλουθους λόγους:

• Για να καθοριστεί εάν η επιχείρηση θα είναι τελικά κερδοφόρα
• Για να προσδιορίσετε τα μετρητά που θα ξοδευτούν πριν ξεκινήσουν οι κερδοφόρες ταμειακές ροές,δείχνοντας έτσι πόσα κεφάλαια εκκίνησης θα χρειαστείτε
• Για να παρουσιάσετε τις βασικές οικονομικές σας υποθέσεις (τιμή ανά προϊόν, κόστος ανάπτυξης του προϊόντος, έξοδα μάρκετινγκ, έξοδα εργαζομένων, ενοίκιο και γενικά έξοδα, μικτά περιθώρια κέρδους και πολλά άλλα), ώστε εσείς και άλλοι να μπορείτε να δοκιμάσετε τη λογική των υποθέσεων.
• Να έχετε αυτές τις προβλέψεις έτοιμες και αξιόπιστες όταν οι επενδυτές αναπόφευκτα τις ζητήσουν.

Οι χρηματοοικονομικές προβλέψεις θα είναι συνήθως για περίοδο 3-5 ετών και θα περιλαμβάνουν:

• Κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης
• Κατάσταση Ταμειακών Ροών
• Λεπτομερείς κατηγορίες για έσοδα και δαπάνες
• Ισολογισμό
• Τις υποκείμενεςπαραδοχές

Φυσικά, οι οικονομικές σας προβλέψεις δεν θα ταιριάζουν απόλυτα με τα πραγματικά αποτελέσματά σας, αλλά θα μπορούν να αναθεωρούνται καθώς θα προχωράτε στα στάδια εξέλιξης της επιχείρησής σας.

5. Βεβαιωθείτε ότι έχετε σκεφτεί τους λόγους για τους οποίους οι νεοσύστατες επιχειρήσεις δεν χρηματοδοτούνται από επενδυτές

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους οι επενδυτές απορρίπτουν νεοσύστατες επιχειρήσεις και επιχειρηματίες. Επομένως, κατανοήστε αυτούς τους λόγους και βεβαιωθείτε ότι δεν ισχύουν για εσάς:

• Η επιχειρηματική ιδέα είναι πολύ «μικρή»
• Η Επιχειρηματική Επιτελική Σύνοψη και η Παρουσίαση (pitch deck) είναι απογοητευτική
• Δεν έχετε σκεφτεί τις ερωτήσεις που οι επενδυτές πιθανότατα θα κάνουν
• Απλά έχετε μια ιδέα και δεν έχετε ακόμα επιβεβαιώσει την ελκυστικότητά της
• Δενέχετε τη σωστή ομάδα για την υλοποίηση και διαχείριση του εγχειρήματος
• Δεν κατανοείτε τον ανταγωνισμό
• Υπάρχουν ήδη ισχυροί ανταγωνιστές που είναι καλά κεφαλαιοποιημένοι
• Οι οικονομικές σας προβλέψεις δεν είναι ρεαλιστικές
• Δεν είστε πειστικοί για την ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας
• Δεν διατυπώνετε ευκρινώς τον τρόπο με τον οποίο σκοπεύετε να τοποθετηθείτε στην αγορά και να αποκτήσετε πελάτες
• Δεν έχετε ένα καλό πρωτότυπο του προϊόντος σας