Είναι συνήθως δύσκολο για έναν επιχειρηματία να μετατρέψει την επιχειρηματική του ιδέα σε μια αξιόπιστη επιχειρηματική πρόταση και να την επικοινωνήσει αποτελεσματικά σε επενδυτές, τράπεζες και γενικά τρίτους.  . Το πρόβλημα αυτό έχει επιλυθεί επαρκώς με το εργαλείο Business Model Canvas (BMC) που χρησιμοποιείται ευρέως σε όλο τον κόσμο από νεοφυείς μέχρι πολύ μεγάλες επιχειρήσεις.

Τι είναι το Business Model Canvas

Το BMC παρουσιάστηκε 2005 από τον Alexander Osterwalder για να διευκολυνθεί μια επιχείρηση να διατυπώσει το επιχειρηματικό της μοντέλο σε  μια σελίδα. Όπως φαίνεται στο παρακάτω διάγραμμα, η επιχειρηματική σου ιδέα μετατρέπεται σε επιχειρηματικό μοντέλο με τις απαντήσεις σου στις παρακάτω εννέα ενότητες του BMC:

• Όσον αφορά την αγορά
• Σε ποια πελατεία απευθύνεσαι (customer segments)
• Τι αξία παρέχουν τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρεις (value proposition)
• Με ποιο τρόπο (κανάλια) θα προωθήσεις το προϊόν σου και πως θα  εξυπηρετήσεις τη πελατεία (channels)
• Πως θα διαμορφώσεις ένα πιστό πελατολόγιο (customer relationship)
• Τι έσοδα (τύπος και μεγέθη) εκτιμάς (revenue streams)

• Όσον αφορά την εταιρία σου

• Ποιες κρίσιμες εσωτερικές διαδικασίες και οργάνωση απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (key activities)
• Ποια κρίσιμη υλικοτεχνική και ανθρώπινη υποδομή καθώς και επενδυτικά κεφάλαια απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (key resources)
• Τι συνεργασίες και συμπράξεις με τρίτους απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (key partners)
• Τι δαπάνες (τύπος και μεγέθη) εκτιμάς ότι  απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (cost structure)

Για την απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, και γενικά για τη καλύτερη κατανόηση του BMC, υπάρχει εκτενής υποστήριξη με αρθογραφία, Οδηγός Χρήσης και βιντεοπαρουσιάσεις στη βιβλιοθήκη του ΚΕΜΕΛ.

Χρησιμότητα του Business Model Canvas

Το κυριότερο πλεονέκτημα του BMC είναι βοηθά με δομημένο και συνοπτικό τρόπο στο «ξεκαθάρισμα»  της επιχειρηματικής ιδέας και μετατροπής της  σε μια βιώσιμη επιχειρηματική πρόταση. Με άλλα λόγια, η αρχική γενική και ασαφής επιχειρηματική σκέψη καθοδηγείται από το BMC να κατασταλάξει σε ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο (Business Model) με όλα τα απαραίτητα στοιχεία για το τι επιδιώκεται, τι απαιτείται και πιο είναι το εκτιμούμενο αποτέλεσμα.

Το επιχειρηματικό μοντέλο διαμορφώνεται αρχικά σε γενικό επίπεδο, με επικέντρωση στα κρίσιμα στοιχεία κάθε ενότητας του BMC. Eτσι η επιχειρηματική σου πρόταση  αποτυπώνεται σε μια σελίδα, που είναι ιδιαίτερα χρήσιμο γιατί διευκολύνεται έτσι η παρουσίαση, η συζήτηση και η αναπροσαρμογή της. Προοδευτικά, και εφόσον η επιχειρηματική σου πρόταση κριθεί κατ΄ αρχήν ενδιαφέρουσα, τα στοιχεία της αναλύονται σε περαιτέρω επίπεδα λεπτομέρειας. Εφόσον η  πρόταση εξακολουθεί να είναι ενδιαφέρουσα, τότε μπορεί αρκετά εύκολα – με το υλικό που θα έχει συγκεντρωθεί - να  διατυπωθεί με ένα Business Plan απ΄ όπου θα διαφαίνεται και η εκτιμούμενη βιωσιμότητα της με τη κατάλληλη χρηματοοικονομική αιτιολόγηση.

Τα τελευταία χρόνια πολλές (κυρίως νεοφυείς) εταιρίες ξεκινούν την επιχειρηματική τους δραστηριότητα πιλοτικά με βάση το επιχειρηματικό μοντέλο που έχει προκύψει από το BMC  για να διαπιστώσουν, σε πραγματικές συνθήκες αγοράς,  εάν το business model παράγει αξία σε πραγματική πελατεία (proof of value). Στη διάρκεια της πιλοτικής λειτουργίας  προβαίνουν – αν απαιτείται -- σε τροποποιήσεις  στα προϊόντα/υπηρεσίες και λοιπά στοιχεία του business model, αξιοποιώντας κυρίως τα μηνύματα και σχόλια της πελατείας,  με στόχο να αποκτήσουν μια βάσιμη εικόνα για τη προοπτική της επιχειρηματικής ιδέας.

Εφ’οσον τα μηνύματα είναι θετικά,  τότε η  νεοφυής εταιρία αξιοποιεί το business model, τα ποσοτικά και ποιοτικά δεδομένα και την εμπειρία που προέκυψαν, και  διαμορφώνει ένα λεπτομερές επιχειρηματικό σχέδιο (business plan) για την αναζήτηση επενδυτών και την εξασφάλιση χρηματοδότησης. Διαφορετικά, η όλη προσπάθεια εγκαταλείπεται. Με τον τρόπο αυτό αποφεύγεται η εξ αρχής ανάπτυξη ενός business plan βασισμένο σε θεωρητικές εκτιμήσεις και υποθέσεις που θα αποδειχτεί αργότερα στη πράξη ότι δεν ισχύουν.

Η προσέγγιση αυτή του ταυτόχρονου σχεδιασμού και πιλοτικής λειτουργίας του business model αποτελεί μια σύγχρονη πρακτική (agile development) που ακολουθούν και μεγάλες εταιρίες αναφορικά με καινούργια προϊόντα και δραστηριότητες. Το βασικό κίνητρο για τη διαδικασία αυτή αποτελεί το γεγονός ότι το οτιδήποτε «καινούργιο» είναι ένα στοίχημα (hypothesis) που χρήζει επαλήθευσης έξω από το εργαστήριο,  σε πραγματικές συνθήκες αγοράς. Με τον τρόπο αυτό μειώνεται το ρίσκο περαιτέρω επένδυσης σε επιχειρηματικές πρωτοβουλίες για τις οποίες δεν διαφαίνεται θετική προοπτική από τη πιλοτική τους επιβεβαίωση.

Συμπερασματικά, το Business Model Canvas είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για μια νεοφυή, μικρή η μεγάλη  εταιρία. Θα τη βοηθήσει να διατυπώσει σωστά και συνολικά την επιχειρηματική της ιδέα, να εξηγήσει αποτελεσματικά σε τρίτους τα κύρια στοιχεία της και να διαμορφώσει ένα ελκυστικό επιχειρηματικό πλάνο.

Πηγή: Ιωάννης Μεθόδιος, μέλος του ΚΕΜΕΛ