Ο ρόλος και η σημαντικότητα της έρευνας αγοράς στο ξεκίνημα μιας επιχειρηματικής προσπάθειας.

του Δημήτρη Παξιμάδη

Το άρθρο αυτό απευθύνεται σε νέους δυνητικούς επιχειρηματίες και αναφέρεται στο τι είναι η Έρευνα Αγοράς, και πώς μπορεί να βοηθήσει να μετατραπεί μια ιδέα, σε επιχειρηματική ευκαιρία.

Πρώτα από όλα, ας δούμε τι είναι η έρευνα αγοράς.

Έρευνα Αγοράς λοιπόν, είναι  η διαδικασία συλλογής και επεξεργασίας στοιχείων και πληροφοριών, προκειμένου μια επιχείρηση να λάβει ή να αξιολογήσει αποφάσεις, σχετικά με νέα ή υπάρχοντα προϊόντα ή υπηρεσίες.

Ειδικά στο ξεκίνημα μιας επιχειρηματικής προσπάθειας, η έρευνα αγοράς μπορεί να ξεκινήσει από εσάς τους ίδιους, με συγκέντρωση στοιχείων από δευτερογενείς πηγές (desk research), όπως το διαδίκτυο, επιμελητήρια, συνδέσμους, κυβερνητικούς οργανισμούς και φορείς.

Στην συνέχεια, ανάλογα με το επίπεδο των γνώσεων σας σε θέματα μάρκετινγκ και έρευνας αγοράς, μπορείτε να απευθυνθείτε σε μια εταιρία ερευνών ή να οργανώσετε εσείς την συγκέντρωση στοιχείων από πρωτογενείς πηγές, με συλλογή πληροφοριών που αφορούν κυρίως θέσεις, στάσεις και προτιμήσεις καταναλωτών ή χρηστών προϊόντων και υπηρεσιών.

Οι πρωτογενείς έρευνες μπορεί να είναι ποιοτικές, και γίνονται συνήθως σε μορφή  συζητήσεων ομάδων 7-10 ατόμων, (focus groups), ή ποσοτικές που γίνονται με κλειστό ερωτηματολόγιο, μέσω προσωπικής επαφής, τηλεφωνικά, ταχυδρομικά ή μέσω διαδικτύου.

Κλειστές ερωτήσεις είναι αυτές στις οποίες υπάρχει συγκεκριμένη επιλογή απαντήσεων όπως με ένα ναι ή όχι, σωστό ή λάθος, καθόλου-λίγο-αρκετά – πολύ, βαθμολόγηση 1-10 κλπ. Θα εκπλαγείτε επίσης με το πόσο σημαντικές πληροφορίες μπορείτε να συλλέξετε με μια «έξυπνη» διερευνητική βόλτα στην αγορά, απλά βλέποντας ή ρωτώντας για θέματα που αφορούν στο μίγμα μάρκετινγκ δηλαδή:

Προϊόν, όπως σύνθεση, συστατικά, συσκευασίες, οδηγίες κλπ.

Τιμή, όπως περιθώρια, εκπτώσεις, όροι πληρωμής, ύψος τιμών κλπ.

Διανομή, όπως δίκτυα, ενδιάμεσοι, συνθήκες μεταφοράς, κάλυψη κλπ.

Προβολή/Προώθηση: όπως προσφορές, εκπτώσεις, διαγωνισμοί, προβολές κλπ.

Ας δούμε όμως ένα παράδειγμα που αφορά άμεσα στην αξιολόγηση μιας ιδέας …..έστω ότι έχετε σπουδάσει ηλεκτρονικός, και μόλις σκεφθήκατε ένα νέο, πρωτοποριακό αντικλεπτικό προϊόν, εύκολο σχετικά στην παραγωγή του, που θα μπορούσε να πουληθεί χωρίς ενδιάμεσους, μέσω Internet.

To πρώτο πράγμα που θα πρέπει να κάνετε είναι αυτό που ονομάσαμε desk Research, δηλαδή να ψάξετε, κυρίως στο Internet, και να βρείτε απαντήσεις σε ερωτήματα όπως:

Υπάρχουν παρεμφερή προϊόντα σε διεθνή ή ελληνικά sites, που λύνουν το ίδιο πρόβλημα, και αν ναι, πως και σε τι τιμές?

Τι επιχειρήματα χρησιμοποιούν για να πείσουν τους δυνητικούς χρήστες να αγοράσουν?

Το δικό σας προϊόν, μπορεί να προσφέρει κάποια σημαντικά μοναδικά πλεονεκτήματα ? Π.χ. μικρότερο όγκο, απλούστερη λειτουργία, καλύτερη τιμή κλπ.

Αξιολογείτε λοιπόν τα ευρήματα, κατασκευάζετε και ένα δείγμα, και είσαστε έτοιμος για αυτό που ονομάσαμε  ποιοτική έρευνα με focus groups.

 Τα κύρια θέματα που θα πρέπει να διερευνηθούν είναι:

     - η θέση και στάση τους απέναντι στην αύξηση των κρουσμάτων κλοπής,

     - αν έχουν ποτέ χρησιμοποιήσει κάποιας μορφής αντικλεπτικό μηχανισμό,

     - κατά πόσον θεωρούν χρήσιμο το συγκεκριμένο προϊόν,

     - τι τους αρέσει ή δεν τους αρέσει,

     - αν θα το αγόραζαν και σε τι τιμή,

     - αν θα το πρότειναν σε ένα φίλο τους,

     - αν θα το αγόραζαν για δώρο κλπ.

Στην συνέχεια μπορούν να επιβεβαιωθούν οι ενδείξεις της ποιοτικής έρευνας, με μια ποσοτική έρευνα η οποία γίνεται με «κλειστό» ερωτηματολόγιο το οποίο συνήθως,, όπως ήδη αναφέραμε, συμπληρώνεται μέσω προσωπικής συνέντευξης, τηλεφώνου, ταχυδρομικής αποστολής ή ηλεκτρονικά μέσω e-mail.

Στην συγκεκριμένη περίπτωση θα ήταν ίσως προτιμότερο το e-mail, ώστε μαζί με το ερωτηματολόγιο να στείλετε και μια φωτογραφία του δείγματος  με περιγραφή και οδηγίες χρήσεως προκειμένου να είναι απόλυτα κατανοητός ο τρόπος χρήσης.

 Και βέβαια, αφού ολοκληρωθεί η έρευνα αγοράς και διαπιστώσετε πως υπάρχει πράγματι ενδιαφέρον στην αγορά, που μπορεί να ικανοποιήσει επιτυχώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας, με ένα κλικ στο kemel.gr, μπορείτε να έχετε την υποστήριξη μας, ξεκινώντας από την συγγραφή του επιχειρηματικού πλάνου σας.

Μπορείτε να δείτε μια ολκληρωμένη παρουσίαση για την έρευνα αγοράς πατώντας εδώ...

Καλή επιτυχία λοιπόν, στην όποια επιχειρηματική σας προσπάθεια, και καλές πωλήσεις!