Η σύνταξη ενός  καλά σχεδιασμένου marketing plan βοηθά την επιχείρηση στην διαρκή προσέλκυση νέων πελατών  και στην ανάπτυξη της, σε αντίθεση με  ένα άσχημα σχεδιασμένο πλάνο που επιδιώκει την  προσέλκυση πελατείας με σποραδικές και πρόχειρες ενέργειες μάρκετινγκ.

 Ίσως να έχετε συντάξει  ένα marketing plan που το συμπεριλάβατε στο επιχειρησιακό σας σχέδιο όταν ξεκινήσατε την επιχείρησή σας πριν από χρόνια.  Ίσως είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε μια επιχείρηση τώρα η να ενδυναμώσετε την υπάρχουσα επιχείρηση και χρειάζεστε ένα marketing plan. Ή ίσως ποτέ δεν έχετε γράψει ένα marketing plan.

 Όποια και αν είναι η κατάσταση, κάθε μικρή επιχείρηση χρειάζεται ένα αποτελεσματικό πλάνο μάρκετινγκ.

Παρακάτω θα θα μάθετε πώς να συντάσσετε ένα marketing plan απαντώντας σε πέντε απλές ερωτήσεις.

1. Ποια είναι η αγορά-στόχος μου;

Δεν μπορείτε να αποφασίσετε πώς να προωθήσετε τα προϊόντα σας στους πελάτες-στόχους σας αν δεν γνωρίζετε  ποιοι είναι αυτοί. Εάν πραγματοποιήσατε έρευνα αγοράς κατά  την σύνταξη του επιχειρηματικού σας σχεδίου στο παρελθόν, αναθεωρήστε τις πληροφορίες που διαθέτετε και επικαιροποιήστε τις, εφόσον απαιτείται.  Συγκεντρώστε τα παρακάτω στοιχεία σχετικά με την αγορά-στόχο σας:

• Τα δημογραφικά τους στοιχεία π.χ. (εισόδημα νοικοκυριού, ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση, απασχόληση, τόπος διαμονής και δραστηριοποίησης)

• Τα μέσα ενημέρωσης που χρησιμοποιούν (συγκεκριμένες ιστοσελίδες, ιιστότοποι ή δημοσιεύσεις, κανάλια κοινωνικών μέσων, τηλεοπτικές ή ραδιοφωνικές εκπομπές)

• Τα κίνητρά τους για να αγοράσουν (τι τους παρακινεί; Θέλουν να εξοικονομήσουν χρήματα, να εξοικονομήσουν χρόνο, να φανούν επιτυχημένοι ή να διασκεδάσουν, κλπ). Τα κίνητρα  μπορεί να είναι και  συναισθηματικά.

2. Πώς εντάσσεται  η επιχείρησή μου στην αγορά που κινούμαι;

Στη συνέχεια, αξιολογήστε τη θέση της επιχείρησής σας στην αγορά. Πρώτα, περιγράψτε τι πουλάτε. Ακολούθως, απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις:

• Ποιο είναι το πλεονέκτημά σας έναντι του ανταγωνισμού; (USP=unique selling proposition); Σε ποιο σημείο η επιχείρησή σας/το προϊόν σας  διαφέρει ή είναι καλύτερο από αντίστοιχα του ανταγωνισμού;

• Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Μπορεί να υπάρχουν πολλοί ή λίγοι. Μην αμελήσετε να ερευνήσετε τον διαδικτυακό ανταγωνισμό.

• Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες σας; Παραδείγματος χάριν : αν ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας έχει ένα  ξεπερασμένο brand, υπάρχει μια  ευκαιρία για σας στην αγορά να τον ξεπεράσετε.  Από την άλλη πλευρά, εάν ξεκινάτε τώρα μια νέα επιχείρηση, δεν έχετε ακόμη αναγνωρισμένο brand, το οποίο είναι μια αδυναμία.

• Ποιες είναι οι τακτικές μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές σας και πόσο επιτυχημένες είναι αυτές οι τακτικές;

3. Ποιος είναι ο στόχος μου για το μάρκετινγκ μου;

Οι απαντήσεις στις ερωτήσεις του προηγούμενου σταδίου θα σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε τους στόχους σας για τις ενέργειες μάρκετινγκ. Αν ξεκινάτε, για παράδειγμα,  τώρα μια νέα επιχείρηση η οικοδόμηση αναγνωρισμένου brand για την εταιρία σας θα πρέπει να είναι ο κύριος στόχος μάρκετινγκ.

Επιλέξτε συγκεκριμένους, μετρήσιμους στόχους, όπως π.χ. την αύξηση της επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας σας κατά χχ% ή την συγκέντρωση χχ αριθμού  καταχωρημένης επικοινωνίας με δυνητική πελατεία στις σχετικές  φόρμες που έχετε αναρτήσει στην ιστοσελίδα σας.  Όλοι αυτοί οι στόχοι μάρκετινγκ θα πρέπει να στοχεύουν  στην αύξηση των πωλήσεων.

4. Πόσο μεγάλος είναι ο προϋπολογισμός μου για το μάρκετινγκ;

Αναζητήστε μια ενδιάμεση λύση μεταξύ μιας μεγάλης και μιας μικρής δαπάνης  για το μάρκετινγκ. Αντιμετωπίστε το μάρκετινγκ ως επένδυση και όχι σαν δαπάνη. Δηλαδή αν μια καμπάνια μάρκετινγκ κοστίζει 1.000 ευρώ και αποφέρει πωλήσεις 5.000 ευρώ, τότε το κόστος είναι αποδεκτό.

Στην πραγματική ζωή, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν περιορισμένους προϋπολογισμούς και δεν μπορούν να διαθέσουν ποσά για  το μάρκετινγκ. Για να διατηρηθεί  το κόστος μάρκετινγκ  σε αποδεκτά επίπεδα, αναζητήστε προσιτές οικονομικά ή ακόμη  και δωρεάν λύσεις που προσφέρονται  όπως π.χ. μέσω των μηχανών αναζήτησης και των κοινωνικών δικτύων .

5. Ποια κανάλια μάρκετινγκ θα πρέπει να χρησιμοποιήσω;

Έχοντας κατά νου τους στόχους και τον προϋπολογισμό σας, επιλέξτε τα συμφερότερα κανάλια μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε τους πελάτες-στόχους σας. Αν η αγορά-στόχος σας είναι οι ηλικιωμένοι με ιδιόκτητα σπίτια, η λύση του direct mail (ταχυδρομικό μάρκετινγκ) ή επιτόπια διαπροσωπική επαφή  θα μπορούσαν να είναι καλά κανάλια μάρκετινγκ. Ωστόσο, για τους νέους , τα ψηφιακά κανάλια, όπως τα κοινωνικά μέσα ή οι διαφημίσεις πληρωμένης αναζήτησης, θα μπορούσαν να είναι καλύτερες λύσεις.

Μόλις καταλήξετε  ποια κανάλια μάρκετινγκ θέλετε να χρησιμοποιήσετε, αποφασίστε ποιες τακτικές μάρκετινγκ θα χρησιμοποιήσετε και πότε. Αν επιλέξετε να διαφημιστείτε σε κάποια ηλεκτρονική πλατφόρμα με τη μέθοδο χρέωσης  «cost per click» πρέπει να αποφασίσετε πόσες διαφημίσεις θα τοποθετήσετε ανά  μήνα και πόσα χρήματα θα διαθέσετε. Αν πρόκειται να χρησιμοποιήσετε τη λύση μάρκετινγκ μέσω του ταχυδρομείου,  καθορίστε χρονοδιάγραμμα   και προϋπολογισμό γι 'αυτό. Τα πάντα πρέπει να καταγράφονται για  να μην ξεχαστεί κάτι.

6. Υπάρχει ακόμα μια ερώτηση για να αναρωτηθείτε: Το marketing plan που έχω συντάξει φέρνει αποτέλεσμα;

Γνωρίζοντας πώς να γράψετε ένα marketing plan είναι μόνο η αρχή. Για να εξακριβώστε αν το μάρκετινγκ σας είναι αποτελεσματικό, πρέπει να παρακολουθείτε πόσο καλά λειτουργεί. Ελέγξτε από πού προέρχονται οι πελάτες σας, ποια από τις τακτικές του μάρκετινγκ που χρησιμοποιήσατε αποφέρει άμεσα αποτελέσματα και ποιες επιλογές αποφέρουν μεγαλύτερα έσοδα.

Πηγή: Ελεύθερη απόδοση στα Ελληνικά δεδομένα από μέλη του ΚΕΜΕΛ

https://www.score.org/blog/how-write-marketing-plan-5-easy-steps