Για να φθάσεις, να συνδεθείς και να πουλήσεις στην αγορά – στόχο σου, χρειάζεται να έχεις μία ολοκληρωμένη εικόνα για το ποια είναι αυτή.

Η έρευνα αγοράς θα σε βοηθήσει να αναπτύξεις μία πληρέστερη εικόνα για τους πελάτες που επιθυμείς να στοχεύσεις.

Υπάρχουν δύο ειδών έρευνας αγοράς. Η Πρωτογενής Έρευνα: γίνεται από σένα η από ειδικά γραφεία έρευνας αγοράς για πελάτες που ταιριάζουν το προφίλ που στοχεύεις. Η Δευτερογενής Έρευνα:  λαμβάνεις έτοιμες πληροφορίες όσον αφορά τους ΄΄πελάτες – στόχο΄΄ από δημοσιευμένες εξωτερικές πηγές πληροφόρησης.

Άσχετα με το είδος της έρευνας που θα κάνεις, ο στόχος σου είναι να συλλέξεις τις παρακάτω ενδεικτικές πληροφορίες:

Μέγεθος αγοράς: Πόσα άτομα, οικογένειες ή επιχειρήσεις αποτελούν το στόχο σου; Τι οικονομικό μέγεθος έχει; Είναι η συγκεκριμένη αγορά αναπτυσσόμενη ή συρρικνούμενη;

Δημογραφικά στοιχεία: Αν στοχεύεις πελάτες, τα δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν δείκτες που αφορούν το αν αυτοί είναι παντρεμένοι, το μέσο όρο ηλικίας τους, την οικογενειακή τους κατάσταση, το φύλο τους, το επίπεδο μόρφωσης, την εργασία τους, αν έχουν παιδιά, κλπ. Και οι επιχειρήσεις όμως έχουν δημογραφικά στοιχεία. Περιλαμβάνουν μέσο όρο αριθμού υπαλλήλων, κλάδο δραστηριότητας, ετήσιο κύκλο εργασιών, έτη λειτουργίας, αν είναι ιδιωτική ή δημόσια επιχείρηση, αν παράγει προϊόντα ή υπηρεσίες και τι, κλπ.

Τοποθεσία: Πού κατοικούν οι περισσότεροι πελάτες σου; Αν η περιοχή που σχεδιάζεις να ανοίξεις την επιχείρηση σου δεν έχει αρκετούς από τους ΄΄πελάτες – στόχο΄΄ σου, για παράδειγμα,  πρέπει να πας αλλού την επιχείρησή σου ή να τροποποιήσεις το αντικείμενο της επιχείρησής σου ή να στοχεύσεις άλλη γεωγραφική περιοχή.

Εισόδημα:  Πρέπει να ξέρεις το μέσο οικογενειακό εισόδημα των πελατών σου και το μέσο κύκλο εργασιών των επιχειρήσεων.

Αγοραστικές συνήθειες: Πέρα από το εισόδημα, ψάξε τις καταναλωτικές συνήθειες της ΄΄αγοράς – στόχου΄΄ σου. Πόσα ξοδεύουν συνήθως για τα προϊόντα  ή τις υπηρεσίες που σχεδιάζεις να πουλήσεις; Πώς και πού αγοράζουν μέχρι τώρα; Πόσο συχνά αγοράζουν;

Ανταγωνισμός: Ένα ακόμα βασικό στοιχείο που θα πρέπει να καλύψει η έρευνα αφορά την αναγνώριση του άμεσου και εμμέσου ανταγωνισμού.  Ποιοι είναι, μερίδιο αγοράς, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των προϊόντων τους, ανταγωνιστική τους στρατηγική, που βρίσκονται, κλπ. Μαθαίνοντας όσο περισσότερα μπορείς για τους ανταγωνιστές σου θα αποκτήσεις μία ιδέα όσον αφορά τα δυνατά τους αλλά και τα αδύνατά τους σημεία, καθώς επίσης και τι μερίδιο αγοράς έχεις τη δυνατότητα να πάρεις.

Πού θα βρεις όλες τις παραπάνω  πληροφορίες;

Δευτερογενής Έρευνα

 Γενικά καλό είναι να αρχίσεις με τη δευτερογενή έρευνα η οποία θα σου δώσει τη μεγάλη εικόνα της αγοράς – στόχου σου από έτοιμα στοιχεία/μελέτες. Παρακάτω δες μερικές πηγές:

• Οι κλαδικές εμπορικές ενώσεις

• Η Στατιστική υπηρεσία και Υπουργεία

• Τα Επιμελητήρια

• Οι ιδιωτικές εταιρείες ερευνών

Πρωτογενής Έρευνα

Αφού η δευτερεύουσα έρευνα, σου έχει δώσει μία γενική εικόνα της αγοράς - στόχου σου, ψάξε βαθύτερα κάνοντας τη δική σου έρευνα. Χρειάζεσαι να βρεις ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα της αγοράς-στόχου σου το οποίο μπορείς να διαμορφώσεις χρησιμοποιώντας τις δικές σου επαφές, ενοικιάζοντας λίστες με διευθύνσεις e-mail ή ερχόμενος σε επαφή με οργανισμούς για να δεις αν τα μέλη τους θέλουν να λάβουν μέρος στην έρευνα. Παρακάτω θα βρεις τέσσερις μεθόδους για να κάνεις την έρευνα αυτή:

1. Ηλεκτρονικά: Μπορείς να κάνεις τηλεφωνικές έρευνες, έρευνες με e-mail ή online με ερωτηματολόγια. SurveyMonkey, Zoho Surveys και QuestionPro είναι εφαρμογές χωρίς κόστος, οι οποίες σου επιτρέπουν να δημιουργήσεις και να αναλύσεις τα αποτελέσματα της δικής σου έρευνας.

2. Συνεντεύξεις: Μπορούν να γίνουν τηλεφωνικά ή προσωπικά. Είναι συχνά ένας αποτελεσματικός τρόπος να βρεθείς με πελάτες – στόχο, οι οποίοι δεν ξοδεύουν πολύ χρόνο online, αλλά έχει κόστος γιατί συνήθως η έρευνα αυτή διενεργείται από εξειδικευμένες εταιρίες.

3. Focus groups: Είναι ομάδες στοχευόμενης πελατείας που συμμετέχουν σε  ομαδικές συζητήσεις για τα προϊόντα σου και τις προτιμήσεις τους έναντι κάποιας μικρής αμοιβής (ενίοτε και δωρεάν). Χρειάζεσαι κάποιον να διευθύνει αυτή τη συζήτηση και κάποιον να καταγράψει τα αποτελέσματα. Αν και οι ομάδες αυτές εμβαθύνουν καλά στο θέμα, να είσαι επιφυλακτικός όσον αφορά τη γενίκευση των συμπερασμάτων μιας μικρής ομάδας της βάσης πελατών σου.

4. Test Marketing: Η διενέργεια μιας πιλοτικής δοκιμής του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου πουλώντας (έστω και δωρεάν) σε μία μικρή ομάδα των πελατών - στόχου σου, είναι ένας καλός τρόπος να διορθώσεις τις ατέλειες του προϊόντος ή υπηρεσίας και του επιχειρηματικού σου μοντέλου. Είναι πολύ χρήσιμο να επανέλθεις στα μέλη της ομάδας με ερωτήσεις για να προσδιορίσεις τι επηρέασε την επιτυχία ή την αποτυχία του τεστ.

Βρες το χρόνο να κάνεις την δική σου έρευνα αγοράς, διότι το να «καταλαβαίνεις» την αγορά σου αποτελεί κρίσιμο παράγοντα στην  επιτυχία της επιχείρησής σου. ΣΗΜΑΣΙΑ ΔΕΝ ΕΧΕΙ ΤΙ ΝΟΜΙΖΕΙΣ ΕΣΥ ΟΤΙ ΘΕΛΕΙ Η ΑΓΟΡΑ, ΑΛΛΑ ΤΟ ΤΙ ΕΠΙΥΘΥΜΕΙ Η ΙΔΙΑ ΠΕΛΑΤΕΙΑ.

Πηγή: Ελεύθερη απόδοση στα Ελληνικά δεδομένα από μέλη του ΚΕΜΕΛ https://www.score.org/resource/how-do-market-research