Μήπως κάποια από αυτές τις σκέψεις σας κρατούν ξύπνιους  τη νύχτα;

• Είμαι κουρασμένος. Έχω τρέξει την εταιρεία μου για πολλά χρόνια. Ίσως είναι καιρός να  την πουλήσω….. 

• Ξεκίνησα αυτήν την επιχείρηση με ένα σχέδιο για να εμπλακεί η οικογένειά μου, αλλά τα παιδιά μου έχουν άλλα ενδιαφέροντα. Ίσως είναι καιρός να εμπλακούν άλλοι .

• Θεωρώ ότι οι ανταγωνιστές μου συγκεντρώνουν κεφάλαια και επεκτείνονται γρήγορα. Ίσως ήρθε η ώρα κάποιος με φρέσκες ιδέες και κεφάλαια να την αποκτήσει .

• Δημιούργησα μια σταθερή εταιρεία με δυνατότητα να μεγαλώσει . Είναι ο κατάλληλος  χρόνος για νέο αίμα  και κεφάλαια για  να αναβαθμιστεί η  επιχείρηση.

Δεν είναι ώρα για  μια γρήγορη πώληση της επιχείρησης αλλά ο  κατάλληλος χρόνος για ένα  καλό-μελετημένο σχέδιο για την επίτευξη της καλύτερης συμφωνίας για εσάς, τους συνεταίρους  και  τους υπαλλήλους σας.

Οι επιχειρήσεις γενικά αγοράζονται, δεν πωλούνται, αφού ο αγοραστής είναι αυτός που εκδίδει την επιταγή.

Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να προετοιμάσετε την εταιρεία σας για το καλύτερο αποτέλεσμα  λαμβάνοντας υπόψη  τα παρακάτω βήματα στον προγραμματισμό σας.

Θα προβείτε σε διαδικασία πώλησης με τη βοήθεια δικηγόρου και λογιστή. Ανάλογα με το μέγεθος και την πολυπλοκότητα της επιχείρησής σας και τις δικές σας δεξιότητες, ίσως να χρειαστεί να εμπλέξετε και άλλους ειδικούς  για να  σας βοηθήσουν. Άσχετα από το μέγεθος της επιχείρησης, οι βασικές εργασίες είναι οι ίδιες, απλά είναι θέμα ποιος καθοδηγεί, ποιος εκτελεί και  ποια μέρη του σχεδίου.

• Αν έχετε μια μικρή επιχείρηση, πιθανότατα θα τη πουλήσετε μόνος σας.

• Αν έχετε μια μικρή έως μεσαία επιχείρηση, μπορείτε να εμπλέξετε κάποιον   επιχειρηματικό σύμβουλο/μεσίτη

• Εάν έχετε μια μεσαία ή μεγάλη εταιρεία, πιθανότατα θα εμπλέξετε έναν επενδυτικό  οίκο η τράπεζα .

Δείτε το από τη πλευρά του αγοραστή - Κατανοείστε ποιος μπορεί να ενδιαφέρεται να αγοράσει την επιχείρησή σας και σε  τι αποσκοπεί με αυτή την εξαγορά

1. Προσδιορίστε ποιοι τύποι επιχειρήσεων/επενδυτών μπορεί να ενδιαφέρονται για την αγορά της εταιρείας σας, αντί για συγκεκριμένα ονόματα εταιρειών. Για παράδειγμα, υπάρχουν άμεσοι ανταγωνιστές που επιθυμούν να μεγαλώσουν; εταιρείες με παρόμοια προϊόντα / υπηρεσίες που επιθυμούν να εισέλθουν στην αγορά που δραστηριοποιείστε  ή στα κανάλια διανομής σας; εταιρείες με συναφή προϊόντα που χρειάζεται να επεκτείνουν τις σειρές προϊόντων τους ; εταιρείες που επιθυμούν το πελατολόγιό σας, την τεχνολογία σας, τους υπαλλήλους σας, ή όποιες  άλλες δυνατότητες διαθέτει η εταιρεία σας ;

2. Συντάξετε  μια κατάσταση  με συγκεκριμένες εταιρείες σε κάθε μία από τις κατηγορίες που μόλις εντοπίσατε.

3. Φροντίσετε να μάθετε περισσότερα πράγματα για  τις εταιρείες   που έχετε καταγράψει στη παραπάνω  κατάσταση που έχετε ετοιμάσει . Κάντε μία  ανάλυση SWOT (Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες, Ευκαιρίες, Απειλές), διερευνήστε τα επιχειρηματικά τους  σχέδιά και τις προσδοκίες τους, γνωρίσετε  τους πελάτες τους, μάθετε  για το ιστορικό τους στην εξαγορά άλλων  εταιρειών,  κλπ. Σύμφωνα με έναν ειδικό,  "Για κάθε πιθανό αγοραστή, βάλτε τον εαυτό σας στην θέση  του, για να καταλάβετε τι ψάχνουν, και τι  θα μπορούσαν να κάνουν με τις συνενωμένες εταιρείες συμπεριλαμβάνοντας και την δικιά σας ". Προσδιορίστε ποιοί είναι τα αφεντικά στις εταιρίες αυτές.  Σε ποιούς  φορείς/ οργανώσεις συμμετέχουν. Είναι χρήσιμο να τους γνωρίσετε. Μια καλή ιδέα είναι να γίνετε πελάτης ή προμηθευτής των εταιρειών αυτών. Σε τελική ανάλυση θέλετε οι εν λόγω υπεύθυνοι των εταιρειών αυτών  να σας γνωρίσουν και στη  κανονική ροή της δουλειάς και, φυσικά, θέλετε να αναγνωρίσουν και να εκτιμήσουν θετικά την επιχείρησή σας και τη προστιθέμενη αξία που μπορεί να φέρει στη δική τους επιχείρηση.

4. Να έχετε προσδιορίσει το ποσό που θα θέλατε να πουλήσετε  την εταιρεία σας, διότι σε περίπτωση που λάβετε κάποιο  απρόοπτο τηλεφώνημα με κάποια  προσφορά για να εταιρεία σας,  θα ήταν καλό γνωρίζετε εκ των προτέρων  το τίμημα που θα  σας ενδιέφερε να συζητήσετε.  Εννοείται ότι το τίμημα  θα μεταβάλλεται με την πάροδο του χρόνου καθώς και η επιχείρησή σας θα αλλάζει  όπως και η επιθυμία σας να πωλήσετε . Εάν υπάρχουν και  άλλοι επενδυτές / ιδιοκτήτες  στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να ξεκινήσετε μια συζήτηση για τον "αριθμό", δηλαδή το τίμημα πώλησης, έτσι ώστε και  αυτοί  που τελικά θα ψηφίσουν για την πώληση να έχουν κοινές προσδοκίες.

5. Δημιουργήστε μια κατάστασή  με τρείς έως πέντε επιχειρηματίες  που μπορεί να ενδιαφέρονται να αγοράσουν την εταιρεία σας. Αν / και όποτε λάβετε μια προσφορά  για την εξαγορά της εταιρείας σας, εσείς ή ο τραπεζίτης / μεσίτης σας, μπορείτε να  καλέσετε τους επιχειρηματίες που είναι στη λίστα σας  και ουσιαστικά να τους πείτε: "Πρόσφατα λάβαμε  μια ενδιαφέρουσα προσφορά για την αγορά της εταιρείας μας (ποτέ δεν αναφέρουμε το όνομα αυτού που έκανε την  προσφορά). Ενδιαφέρεστε να κάνετε μια προσφορά; "  Για να πετύχετε το καλύτερο δυνατό τίμημα  και όρους, είναι χρήσιμο να ενθαρρύνετε έναν διαγωνισμό υποβολής προσφορών.

Δείτε το από τη δική  σας  πλευρά – Ακτινοσκοπείστε την εταιρία σας και  διασφαλίστε ότι η  επιχείρησή σας  είναι ελκυστική σε εσάς και σε έναν δυνητικό αγοραστή, και είναι έτοιμη προς  πώληση

1. Κάντε την επιχείρησή σας ελκυστική για τον εαυτό σας, καθώς και για έναν δυνητικό αγοραστή/επενδυτή . Η πώληση της  εταιρείας μπορεί να μην συμβεί ποτέ, και επομένως θα πρέπει να συνεχίζετε να λειτουργείτε κανονικά  ώστε να  πετυχαίνετε σταθερά τους επιχειρηματικούς  σας στόχους. Αυτό περιλαμβάνει την ύπαρξη μιας αυξανόμενης ομάδας πελατών που πληρώνουν έγκαιρα, και τη διαμόρφωση πελατολογίου και  εταιρικών δυνατοτήτων που έχετε προσδιορίσει ότι  ενδιαφέρουν δυνητικούς αγοραστές . Ένας ειδικός τονίζει:  " Μια διαδικασία πώλησης της επιχείρησης μπορεί να δημιουργήσει αρκετές αναταράξεις και κάποιο από το προσωπικό  μπορεί να αρχίσει να ψάχνει για νέα δουλειά. Πρέπει να φροντίσετε η  επιχείρησή σας να συνεχίζει να  λειτουργεί  λες και δεν θα συμβεί τίποτα. "

2. Φροντίσετε τα οικονομικά στοιχεία και τα αποτελέσματα της εταιρείας σας να είναι σε καλό επίπεδο  —  Τα λογιστικά βιβλία, οι  καταγεγραμμένες διαδικασίες  και η ορθή τήρησή  τους είναι πολύ σημαντικό θέμα., όπως και  η προετοιμασία μηνιαίων/τριμηνιαίων οικονομικών καταστάσεων (κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης, ισολογισμός, κατάσταση ταμειακών ροών), καθώς και κατάσταση απαιτήσεων από τρίτους, οφειλές στο Δημόσιο και σε  τρίτους, πλάνο πωλήσεων, χρηματοοικονομικά μοντέλα, φορολογικές δηλώσεις, κλπ. Καλό θα είναι να δείξετε θετική απόδοση είτε είναι ανάπτυξη πωλήσεων, περιθώρια, η  χρηματοοικονομικοί δείκτες  που  σχετίζονται με το κλάδο σας. Το να έχετε ένα καλό πακέτο πληροφόρησης για τη παρούσα οικονομική κατάσταση της εταιρίας και τη μελλοντική της προοπτική δείχνουν στον δυνητικό αγοραστή μια θετική εικόνα σοβαρότητας και επαγγελματισμού για την εταιρία σας. Στη προετοιμασία των οικονομικών στοιχείων της επιχείρησης καλό θα είναι να γνωρίζετε τη μέθοδο που συνήθως ακολουθείται στον υπολογισμό της αξίας της εταίρας σας. Ένας ειδικός συμβουλεύει, «μάθετε σε ποια βάση πωλείται ο τύπος της  εταιρείας σας. Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών πωλούνται συνήθως σε πολλαπλάσιο της ταμειακής ροής, ενώ μια ταχέως αναπτυσσόμενη επιχείρηση διανομής  προϊόντων πωλείται  σε πολλαπλάσιο των  εσόδων. Κάθε κλάδος έχει τους δικούς του πολλαπλασιαστές».

3.  Έχετε ελεγμένες οικονομικές καταστάσεις από ορκωτούς λογιστές ; Εάν όχι -σκεφτείτε το. Αν και  μπορεί να είναι μια σημαντική για εσάς δαπάνη, θα  μπορεί να καλυφθεί από την καλή  πώληση της εταιρείας καθότι  ένας τέτοιος έλεγχος μειώνει τον κίνδυνο του αγοραστή. Εάν τα οικονομικά και επιχειρηματικά σας στοιχεία δεν είναι ήδη σε ηλεκτρονική  μορφή, καλό θα ήταν να φροντίσετε να μηχανογραφηθούν για να διευκολυνθεί ο έλεγχος (due diligence)  από πλευράς αγοραστή. 

4. Καταγράψτε/ενημερώστε τις διαδικασίες  εταιρικής διακυβέρνησης της εταιρείας σας. Αν έχετε Διοικητικό Συμβούλιο, κάνετε συναντήσεις; τηρούνται  πρακτικά; Είναι οι άδειες λειτουργίας, εσωτερικοί κανονισμοί, καταστατικό, κλπ    εταιρικά έγγραφα ενήμερα; Έχετε καταγράψει  τις αμοιβές και παροχές των υπαλλήλων,  τα σχέδια αποζημίωσης σε περίπτωση αποχώρησης, καθώς και όποια άλλα σημαντικά θέματα που αφορούν το εργατικό σας δυναμικό;

5. Εάν δεν ανακοινώνετε ήδη μεγάλες "ΕΠΙΤΥΧΙΕΣ" όπως νέα συμβόλαια, συνεργασίες  η προσλήψεις βασικών στελεχών, καλό είναι να το κάνετε σε  μορφή δελτίων τύπου, ενημερωτικών δελτίων, ανακοινώσεων στο LinkedIn , κλπ. που είναι πιθανό να δουν οι πιθανοί αγοραστές. Φυσικά, κάποια "νέα" μπορεί να είναι εμπιστευτικά ή μπορεί να έχετε ανησυχίες ότι οι ανταγωνιστές μαθαίνουν  τη πρόοδό σας. Το να αποφασίσετε αν θα ανακοινώνετε  ή όχι αυτές τις «επιτυχίες»  είναι θέμα εκτίμησης κόστους και οφέλους. 

6. Ενημερώστε το επιχειρηματικό σας σχέδιο και έχετε ένα οικονομικό μοντέλο που δείχνει την απόδοση της εταιρείας σας για μια τριετία. Χρησιμοποιήστε το με την ομάδα σας για να παρακολουθήσετε την πραγματική απόδοση. Ίσως ακόμη και να αρχίσετε να επεξεργάζεστε σε ένα " pitch deck "-μια παρουσίαση 20 σελίδων PowerPoint -- που να λέει την ιστορία σας και την ελκυστικότητα της εταιρίας σας σε έναν δυνητικό αγοραστή.  

7. Εάν δεν έχετε ήδη συμβούλους, εξετάστε το ενδεχόμενο να προσλάβετε κάποιον με εμπειρία  πώλησης επιχειρήσεων στο κλάδο σας, και ο οποίος  έχει  επαφές με επιχειρηματίες  που έχετε εντοπίσει ως δυνητικούς αγοραστές σας.

8. Βεβαιωθείτε ότι έχετε επαρκείς ταμειακούς πόρους , όπως γραμμές πίστωσης,  εάν λάβετε πρόταση ενδιαφέροντος  να πουλήσετε την επιχείρηση σας. Επαρκής ρευστότητα είναι απαραίτητη στις περιπτώσεις αυτές  γιατί συνήθως  χρειάζεται αρκετούς μήνες για να οριστικοποιηθεί και να ολοκληρωθεί η  συναλλαγή. Δεν θέλετε να βρίσκεστε στην δυσάρεστη θέση όπου τα ταμειακά σας διαθέσιμα  είναι περιορισμένα  και θα πρέπει να δεχθείτε  όποιους  όρους θα σας  προσφέρουν. Η ύπαρξη επαρκών ταμειακών διαθεσίμων , και  πρόσβαση σε  αυτά, σας δίνει τη δυνατότητα να διαπραγματευτείτε με καλύτερους  όρους.

9. Ένας ειδικός συμβουλεύει: «Μιλήστε με τους πελάτες σας και βεβαιωθείτε ότι είναι ικανοποιημένοι με την εταιρεία σας, επειδή θέλετε να συνεχίσει η συνεργασία μαζί τους, ώστε να ανταποκρίνονται θετικά και να δίνουν καλές συστάσεις  όταν ένας  υποψήφιος αγοραστής απευθυνθεί σε αυτούς  στην φάση επισταμένης έρευνας(due diligence) για την εταιρεία σας ».

Ένας επενδυτής  που πρόσφατε πούλησε την επιχείρηση του συνοψίζει τη διαδικασία πώλησης ως ακολούθως:

• "Η προετοιμασία για την πώληση της εταιρείας σας απαιτεί ένα καλό στρατηγικό σχέδιο  του οποίου η υλοποίηση θα προσθέσει   αξία στην επιχείρησή σας με τέτοιο τρόπο που  θα την κάνουν ελκυστική  για υποψήφιους  αγοραστές."

• "Είναι μια καλή πρακτική να συναντηθείτε με έναν η δύο  επενδυτικούς συμβούλους που γνωρίζουν  το κλάδο σας  για να ενημερωθείτε για την τρέχουσα αγοραστική δραστηριότητα."

• "Εάν είχα την ευκαιρία να τα κάνω όλα πάλι από την αρχή θα είχα προσδιορίσει από τότε το πότε θα πουλούσα την εταιρεία μου,  που  θα με βοηθούσε να πάρω καλύτερες επιχειρηματικές αποφάσεις για το ενδεχόμενο πώλησης."

• "Οι αγοραστές αγοράζουν  και την διοικητική ομάδα σας,  για αυτό προσλάβετε τους πιο  ικανούς  γιατί βοηθά να βελτιώσει την αξία  της εταιρείας στην πώληση”

Oλα τα παραπάνω κάλυψαν τη προετοιμασία σχετικά με την πώληση  της  εταιρείας  σας αλλά  όχι τους όρους της συμφωνίας . Το συμφωνητικό, μεταξύ άλλων θα περιλαμβάνει:

1. Τη τιμή αγοράς

2. Εάν το τίμημα θα καταβληθεί έναντι μετρητών ή μετοχών της εξαγοράζουσας εταιρίας  

3. Εάν η πληρωμή θα καταβληθεί κατά την ολοκλήρωση της πώλησης  ή  θα υπάρχει προκαταβολή και κάποιες συμφωνημένες μελλοντικές πληρωμές

4. Αν εσείς και οι υπάλληλοί σας θα συνεχίσετε να απασχολείστε από τον αγοραστή

5. Δεσμεύσεις  και εγγυήσεις  που ίσως  παράσχετε  στον αγοραστή

Συμπέρασμα

Οι εταιρείες αγοράζονται, δεν πωλούνται. Μπορείτε να προετοιμάσετε την εταιρεία σας έτσι  ώστε να  είναι ελκυστική και έτοιμη για  πώληση. Οι πωλήσεις εταιρειών δεν είναι συχνό γεγονός, οπότε να είστε σε επαφή με επενδυτικούς συμβούλους και έναν καλό δικηγόρο που με τις εμπειρίες και τις γνώσεις τους να συμβάλουν για να προκύψει το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για εσάς, τους επενδυτές και τους υπαλλήλους σας. Αν η επιχείρησή σας έχει μέγεθος ή έχει κάποια πολυπλοκότητα ίσως πρέπει να σκεφτείτε να συνεργαστείτε με  έναν επενδυτικό οίκο η τράπεζα.

Πηγή: Ελεύθερη απόδοση στα Ελληνικά δεδομένα από μέλη του ΚΕΜΕΛ  https://www.score.org/blog/how-position-and-prepare-your-business-be-bought