Η οικονομική συγκυρία είναι ο βασικός λόγος που προκαλεί σημαντική κινητικότητα στην αγοραπωλησία επιχειρήσεων. Τότε προκύπτουν ευκαιρίες σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που εξετάζουν την πιθανότητα κάποια στιγμή να πουλήσουν την επιχείρησή τους, και ταυτόχρονα σε επενδυτές και αγοραστές μικρών επιχειρήσεων.

Σε μια τέτοια περίπτωση οι επιχειρηματίες που σκέφτονται να πουλήσουν τη μικρή επιχείρησή τους, πρέπει να λάβουν υπόψη τους μερικά πράγματα:

Πουλήστε την κατάλληλη στιγμή

Ο χρόνος είναι μία από τις πιο σημαντικές μεταβλητές για να μεγιστοποιηθεί η απόδοση οποιασδήποτε επένδυσης. Συναλλαγές που έχουν σχέση με αγοροπωλησίες ακινήτων, αγοροπωλησίες μετοχών και ομολόγων  η εμπορευμάτων και συναλλάγματος, είναι παραδείγματα που απεικονίζουν πολύ καθαρά σε όλους μας ότι ο χρόνος της συναλλαγής μπορεί να μεγιστοποιήσει την απόδοση της επένδυσης η της συναλλαγής  η να δημιουργήσει σε κάποιον η κάποια την εντύπωση οτι μία μεγάλη ευκαιρία χάθηκε.

Το ίδιο ισχύει και για την πώληση μιας επιχείρησης. Οι  οικονομικές συνθήκες μπορούν  να καταστήσουν πολλές φορές ένα ευνοϊκό περιβάλλον για τις περισσότερες επιχειρήσεις να πουλήσουν η  τουλάχιστον να  εξετάσουν την πιθανότητα  να πουλήσουν. 

Ενώ δεν υπάρχει κανένας τρόπος να γνωρίζετε για τον ιδανικό χρόνο για να πουλήσετε μια επιχείρηση, υπάρχουν ορισμένοι γενικοί δείκτες για το πότε ΔΕΝ πρέπει:

• Μην πουλάτε την επιχείρησή σας αν εξακολουθείτε να αγαπάτε αυτό που κάνετε: Αν εξακολουθείτε να αγαπάτε τη δουλειά σας και αισθάνεστε ότι εκπληρώνετε με τη δουλειά σας σε καθημερινή βάση τους εππαγελματικούς σας και προσωπικους σας στοχους, δεν υπάρχει λόγος να απομακρυνθείτε από την επιχείρησή σας.

Γενικά, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να ψάξουν να πουλήσουν κυρίως οταν θέλουν να κάνουν αλλαγή στο τρόπο ζωής τους ή αλλαγή στην επαγγελματική τους  δραστηριότητα η να βγουν σε σύνταξη.

• Μην πουλάτε όταν η αγορά βρίσκεται σε ύφεση: Η αξία της επιχείρησής σας είναι συσχεττσμένη με την αγορά στην οποία λειτουργεί - επομένως, θα πρέπει να ψάξετε για να πουλήσετε όταν ο κλάδος  και η ίδια η επιχείρηση είναι σε ανοδικη πορεία. Δέν πρέπει να πουλάτε όταν η αγορά είναι σε κάμψη - η κάμψη μπορεί να είναι προσωρινή. Εάν υπάρχουν ενδείξεις για ανάπτυξη στο μέλλον, θα πρέπει να περιμένετε μέχρι να  έλθει η ανάκαμψη.

• Μην πουλάτε σε λάθος άτομο: Δεν είναι όλοι οι αγοραστές ίδιοι. Εάν ενδιαφέρεστε πραγματικά για τους υπαλλήλους σας και τη μακροπρόθεσμη επιτυχία της επιχείρησής σας μετά την πώληση της, θα πρέπει να κάνετε μια επισταμένη μελέτη για τον κάθε πιθανό αγοραστή. Βεβαιωθείτε για την αξιοπιστία του, μάθετε για την ρευστότητα του και τα επιχειρησιακά του σχέδια, για το περιβάλλον του και τους πιθανούς συνεργάτες του.

Όταν αποφασίσετε να πουλήσετε την επίχειρηση να  είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε δύσκολες ερωτήσεις καθώς θα σας ζητηθεί να εξηγήσετε το λόγο της πώλησης και  να υποστηρίξετε την  απόφασή σας

• Στους υπάλληλους σας: Πριν να πωλήσετε την επιχείρησή σας, θα πρέπει να δημιουργήσετε μια στρατηγική εξόδου η οποία περιλαμβάνει εκτός των άλλων  και μια προσεκτική  προσέγγιση με απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις απο τους  υπαλλήλους. Ενώ δεν πρέπει να συζητάτε για την πώληση στους υπαλλήλους σας μέχρι να ολοκληρωθεί, θα χρειαστεί να υπάρχει ένα σχέδιο για το πως θα επικοινωνηθεί η πώληση όταν έρθει η ώρα.

• Στους πιθανούς αγοραστές της επιχείρησής σας: Κατά τη διάρκεια των συζητησεων και των διαπραγματεύσεων με τους αγοραστές, θα πρέπει να περιμένετε πολλά δύσκολα ερωτήματα σχετικά με την επιχείρησή σας. Από ερωτήσεις μακροοικονομικού επιπέδου σχετικά με την αγορά μέσα στην οποια λειτουργεί η εταιρεία,  τον ανταγωνισμό  και την κουλτούρα της επιχείρησής σας έως ερωτήσεις σχετικά με την λειτουργία της ιδιας της επιχείρησης όπως το ύψος των αποσβέσεων των περιουσιακών στοιχείων, τη ρευστότητα, τις απαιτήσεις και τα  χρέη.

• Στον εαυτό σας: Είναι μεγάλη αλήθεια ότι πολλές φορές  από τις πιο δύσκολες ερωτήσεις που θα πρέπει να απαντήσει ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης  είναι  οι δικές του. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ειδικά εκείνοι που έχουν στην ιδιοκτησία τους την εταιρεία για πολλά χρόνια, συχνά τους είναι πάρα πολύ δύσκολο  να προσαρμοστούν στη ζωή μετά την πώληση. Να είστε πρόθυμοι να απαντήσετε σε τίμιες ερωτήσεις για τον εαυτό σας και μην φοβάστε την ενδοσκόπηση.  

Μάθετε τι αξίζει η επιχείρησή σας

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων κάνουν κατά την πώληση της εταιρείας τους είναι ότι υπερεκτιμούν ή υποτιμούν την επιχείρησή τους. Η αξία υπαγορεύεται από το τι ειναι διατεθιμένος να πληρώσει κάποιος για την εταιρεία.

Με αυτό ως δεδομένο πώς μπορεί  κάποιος να καθορίσει την αξία της επιχείρησής του;

Ο καλύτερος τρόπος για να προσδιορίσετε την πραγματική αξία της επιχείρησής σας είναι να προσλάβετε έναν ανεξάρτητο εκτιμητή για να προβεί σε αποτίμηση της επιχείρησης . Η αποτίμηση συνήθως ξεκινά με την αποτίμηση της αξίας των τρεχουσών και μακροπρόθεσμων περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας, των καταστάσεων κερδοφορίας και των απαιτήσεων απο πελάτες, των βραχυπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων υποχρεώσεων, τα ιδια κεφάλαια και άλλων παραμέτρων που δείχνουν την οικονομική υγεία της επιχείρησής.

Ο εκτιμητής θα εξετάσει έπειτα τους δείκτες της αγοράς για να καθορίσει τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα της εταιρείας και του κλαδου που λειτουργεί, καθώς και ποιες παρόμοιες εταιρείες έχουν πουληθεί πρόσφατα. Αυτοί οι διάφοροι παράγοντες σταθμίζονται και συνδυάζονται για να καθορίσουν την τρέχουσα αγοραία αξία της επιχείρησής σας.

Να είστε σε θέση να υποστηρίξετε την αξία της επιχείρησής σας

Ο καθορισμός της αξίας της επιχείρησής σας είναι σημαντικός, αλλά περισσότερο είναι η ικανότητά σας να υπερασπίζεστε την αποτίμηση κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων με τον πιθανό αγοραστή. Σημειώστε οτι η  διατήρηση  διαφανών και σωστών οικονομικών καταστάσεων  βελτιώνει την εγκυρότητα της αποτίμησης της επιχείρησής σας. Τα ξεκάθαρα οικονομικά αρχεία είναι επίσης το θεμέλιο της άμυνας σας σε πιθανούς αγοραστές που θέλουν να υποτιμήσουν την επιχείρησή σας.

Όπως με κάθε διαπραγμάτευση, χρειάζεστε συγκεκριμένα αποδεικτικά στοιχεία για να υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας. Να θυμαστε οτι  οι δυνητικοί αγοραστές μπορούν να εχουν αντιρήσεις η να αμφισβητούν στοιχεία  όπως τα μερίδια αγοράς, τη φήμη της εταιρίας και την  υπεραξία της, δεν μπορούν όμως να διαφωνήσουν με τους οικονομικά στοιχεία της επιχείρησής σας ιδιαίτερα εάν αυτά είναι πλήρως τεκμηριωμένα. Είναι σημαντικό  να υπάρχουν διαθέσιμα όλα τα ιστορικά οικονομικά στοιχεία  της εταιρείας.

Ορισμένες από τις οικονομικές καταστάσεις  που συνήθως  χρησιμοποιούνται για να υποστηρίξουν την εκτίμηση σχετικά με την αξία της επίχειρησης  είναι:

• Αποτελέσματα  Χρήσεως:  Τα αποτελέσματα Χρήσεως περιλαμβάνουν τις μικτές πωλήσεις, το κόστος πωληθέντων, το μικτό κέρδος, τα λειτουργικά έξοδα και τα κέρδη και τις ζημίες της επιχείρησής. Οι πιθανοί αγοραστές θα χρησιμοποιήσουν τα  αποτελέσματα Χρήσεως  για να εκτιμήσουν πόσο επικερδής είναι η επιχείρηση και με την παράλληλη χρήση ενός πολλαπλασιαστή για τη βιομηχανία η το εμποριο, μέσα στο οποίο ανταγωνίζεται η επιχείρηση, για να καθορίσουν τη δική τους αποτίμηση.

• Κατάσταση ταμειακών ροών: Η κατάσταση ταμειακών ροών σας παρέχει μια εικόνα για το πόσο αποτελεσματικά η επιχείρηση δημιουργεί  το πιο πολύτιμο ενεργητικό της - μετρητά. Οι πιθανοί αγοραστές θα εκτιμήσουν τις λειτουργικές ταμειακές ροες ( εισροές – εκροές), τις πιθανές εκταμιεύσεις για  επενδύσεις όπως επίσης και τις όποιες  βραχυπρόθεσμες η μεσοπρόθεσμες χρηματοδοτήσεις.  Οι αναλύσεις των  ταμειακών ροών βοηθάει τους επενδυτές να  εξετάσουν πώς η επιχείρησή  διαχειρίζεται το κεφάλαιο κίνησης της, μήνα με το μήνα.

• Ισολογισμός: Ο ισολογισμός δείχνει στους πιθανούς αγοραστές, σε μία δεδομένη στιγμή π.χ. τελος εξαμήνου η έτους μια επισκόπηση των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησής, όπως πάγια στοιχεία                  ( οικόπεδα, κτίρια, εξοπλισμός ),  ταμείο, αποθέματα και απαιτήσεις απο τους πελάτες. Δείχνει επίσης, την ιδια χρονικη στιγμη, τις υποχρεώσεις της επίχειρησης,  όπως υποχρεώσεις σε προμηθευτές, βραχυπρόθεσμα και μακροπροθέσμα δάνεια και τα ίδια κεφάλαια.

Με βάση τον Ισολογισμό και τα Αποτελέσματα Χρήσης οι δυνητικοί αγοραστές μπορούν να ακτινογραφήσουν την επιχείρηση με διάφορους δείκτες όπως,  δείκτης αποδοτικότητας σε σχέση με τις πωλήσεις, δείκτης περιθωρίου μικτού κέρδους επι των πωλήσεων, συμμετοχή ιδίων κεφαλαίων  στο σύνολο του παθητικού, κλπ

• Φορολογικές δηλώσεις από τα προηγούμενα τρία-πέντε χρόνια: Οι πιθανοί αγοραστές θα θέλουν να δουν τις τελευταίες φορολογικές δηλώσεις για να επικυρώσουν τους αριθμούς στις διάφορες οικονομικές αναλύσεις και τα  οικονομικά σας έγγραφα. Επιπλέον, θέλουν να βεβαιωθούν ότι αποκτούν μια επιχείρηση που είναι φορολογικά ενήμερη.

Η λειτουργία μιας επιτυχημένης μικρής επιχείρησης είναι απαιτητική αλλά και συγχρόνως μια περιπέτεια που προκαλεί μεγάλη ικανοποίηση. Η απόφαση να τερματισθεί αυτό το ταξίδι πωλώντας την επιχείρηση  μπορεί να είναι μια δύσκολη επιλογή. Η πώλησης μιας επιχείρησης είναι μια εξαντλητική και δύσκολη διαδικασία , αλλά όταν μετά τις πολύωρες και δύσκολες διαπραγματεύσεις επιτευχθεί η αναμενόμενη συμφωνία, οι πωλητές θα είναι  πλουσιότεροι – μεταφορικά και κυριολεκτικά.

Πηγή: Ελεύθερη απόδοση στα Ελληνικά δεδομένα από μέλη του ΚΕΜΕΛ  https://www.score.org/blog/when-why-and-how-sell-your-small-business