Τα   start-ups είναι επιχειρηματικές ομάδες οι οποίες συγκροτούνται προκειμένου να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις μετατροπής καινοτόμων ιδεών σε προϊόντα/υπηρεσίες, ενταγμένες σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο το οποίο θα αποτελέσει τον πυρήνα μιας βιώσιμης και κερδοφόρας επιχειρηματικής προσπάθειας.

Πριν όμως συμβεί αυτό, πρέπει να δείξουν και να αποδείξουν στον εαυτό τους, και κυρίως σε δυνητικούς επενδυτές, ότι το επιχειρηματικό μοντέλο τους λειτουργεί αποτελεσματικά

Εδώ έρχεται το  Business Model Canvas του  Alex Osterwalder  να μας προσφέρει ένα καινοτόμο «οδικό χάρτη» προς μια επιτυχημένη πελατοκεντρική πορεία, προτείνοντας μας και τον τρόπο και να ελέγξουμε όλες τις «αμφισβητούμενες»  βασικές  παραδοχές και υποθέσεις μας.

Μας «προτείνει»  την διενέργεια διαδοχικών, απλών και οικονομικών ερευνών  MVP (Minimum Viable Product), πριν αναλωθούμε σε χρονοβόρες και κοστοβόρες διαδικασίες, και αναλώσουμε πολύτιμους πόρους δημιουργίας ολοκληρωμένων προϊόντων/υπηρεσιών,  είτε πρόκειται για προϊόντα ή για  Web/ Mobile  concepts τύπου  SaaS.

Η λέξη Product έπρεπε ίσως να είναι σε εισαγωγικά, μια και το  MVP δεν αναφέρεται αποκλειστικά σε προϊόν,  αλλά σε στρατηγική και διαδικασία, όπως εύστοχα διευκρινίζεται στον ορισμό του  Wikipedia τον οποίο παραθέτω στην συνέχεια.

The Wikipedia entry on MVP clarifies that the MVP is not actually a product. Rather, it is:

…a strategy and process directed toward making and selling a product to customers. It is an iterative process of idea generation, prototyping, presentation, data collection, analysis and learning. One seeks to minimize the total time spent on an iteration. The process is iterated until a desirable product-market fit is obtained, or until the product is deemed to be non-viable…

Στο Internet θα βρείτε εκτεταμένη αρθρογραφία για τον ορισμό και την επεξήγηση του τι σημαίνει Ελάχιστο Βιώσιμο Προϊόν, όπως επίσης και παραδείγματα διαφόρων τεχνικών έρευνας, οι οποίες καλούνται να απαντήσουν σε ερωτήσεις όπως:

Έχουμε επαρκώς κατανοήσει τα προβλήματα ή τις ανάγκες του πελάτη? Υπάρχει ικανός αριθμός ενδιαφερομένων για την λύση των προβλημάτων/αναγκών, ώστε να αποτελέσουν μια σημαντική δυνητική πελατειακή βάση?  Κατανοούν την προτεινόμενη αξία που προσφέρουμε? Ποιους θεωρούν έμμεσους ή άμεσους ανταγωνιστές?, Γιατί θα μας προτιμήσουν έναντι των ανταγωνιστών? Τι θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν για την προτεινόμενη λύση? Θα ενημέρωναν φίλους και γνωστούς για το προϊόν/υπηρεσία μας? κλπ. κλπ.

Η λογική και στρατηγική προσέγγιση δεν διαφέρει σημαντικά από τις παραδοσιακές τεχνικές Marketing and Advertising Research, λαμβανομένου υπόψη ότι η στρατηγική και μεθοδολογία αφορά άμεσα το Value Proposition, και κατά πόσον και σε ποιο βαθμό η παρουσίαση ή διαφήμιση του προϊόντος, επιτυγχάνει να μεταφέρει τον δυνητικό πελάτη από την γνώση, στο ενδιαφέρον, την επιθυμία, και τέλος την θετική δράση, δηλαδή την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Η διαφορά σήμερα είναι ότι με την πελατοκεντρική «προσαρμογή» του μίγματος marketing, όπου τα 4Ρ (Product, Place, Price, Promotion) έγιναν SAVE (Solution, Access, Value, Education/Engagement),  επιδιώκουμε να «συναντήσουμε» Ομάδες Καταναλωτών (Customer segments), μέσα από πρόσβαση σε πολλαπλά κανάλια (Channels) επικοινωνίας και διανομή, ζητώντας την προσοχή τους, τον πολύτιμο χρόνο τους, και κυρίως την εμπλοκή τους (Engagement), προκειμένου να τους αναπτύξουμε την Αξιακή μας Πρόταση (Value Proposition), ως λύση (Solution) σε κάποιο πρόβλημα τους, προκειμένου να κερδίσουμε την προσοχή, εμπιστοσύνη, προτίμηση και την πιστότητα, αναπτύσσοντας παράλληλα πελατειακές  σχέσεις μαζί τους.

Ακολουθώντας δηλαδή την δομή των  building blocks του  Business Model Canvas που αναφέρονται στην εξωστρέφεια, δηλαδή την αξία, τους πελάτες, τα κανάλια και τις πελατειακές σχέσεις, διερευνούμε με τεχνικές που χρησιμοποιούν τις ίδιες επικοινωνιακές και καταναλωτικές διαδρομές, κατά πόσον και σε πιο βαθμό οι δυνητικοί πελάτες μας αντιδρούν θετικά ή αρνητικά στην προτεινόμενη αξία σε μορφή παρουσίασης ιδέας, βασικού προϊόντος, περιγραφή υπηρεσίας, πρωτοτύπου, landing page κλπ.

Μπορούμε για παράδειγμα με μια καμπάνια Google  AdWords,  να φέρουμε επισκέπτες στην Landing page, στην συνέχεια μέσω  Google Analytics να μετρήσουμε τις αντιδράσεις τους, να τους προσκαλέσουμε να θέσουν ερωτήσεις μέσω του  Chat, ή απλά να τους ζητήσουμε να συμπληρώσουν ένα προσχεδιασμένο ερωτηματολόγιο.

Η χρήση εικόνας και ερωτηματολογίου, είναι η απλούστερη, γρήγορη και οικονομική διαδικασία έρευνας, και υπάρχει η επιτυχημένη ελληνική  Start-up που ίσως γνωρίζετε, η  Pollfish (Pollfish.com), η οποία μεταξύ άλλων δραστηριοτήτων της στον χώρο των δημοσκοπήσεων και της έρευνας αγοράς, αναπτύσσει και έχει αποκτήσει σημαντική εμπειρία σε MVP Research, και συνεργάζεται με το ΚΕΜΕΛ σε θέματα που αφορούν Start-ups, Business Model Canvas και MVP.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα έρευνας   MVP,  που πραγματοποιήθηκε μέσω της εφαρμογής της Pollfish, προκειμένου να διερευνηθεί η αγορά παροχής εκπτώσεων και προσφορών μέσω διαδικτύου.

Τα κύρια θέματα που διερευνήθηκαν ήταν η διείσδυση, χρήση και πρόθεση χρήσης ιστοσελίδων και εφαρμογών κινητών για προσφορές και εκπτώσεις, η πρόθεση και προϋποθέσεις  εγκατάστασης σχετικών εφαρμογών σε πραγματικό χρόνο, η επιθυμητή συχνότητα ενημέρωσης, η καταγραφή ειδών που ενδιαφέρουν για προσφορές και εκπτώσεις, η πρόθεση και ο τρόπος ενημέρωσης φίλων, η αξιολόγηση του προβλήματος της μειωμένης διάρκειας για χρήση push notification, και ο βαθμός προβληματισμού  για διαφημίσεις κατά την περιήγηση και του εντοπισμού του χρήστη, όπως και για την δυνατότητα καταστημάτων να εντοπίζουν την θέση του χρήστη και να αποστέλλουν προσφορές σε πραγματικό χρόνο.

Θα βρείτε τα αποτελέσματα της έρευνας στην διεύθυνση

https://www.pollfish.com/results/survey/459/-378676926/all#.VAmIoWSSw7s

Είναι προφανές πως η έρευνα καλύπτει μέρος των αναγκαίων πληροφοριών, μια και  αναφέρεται αποκλειστικά στο B2C Customer Segment, ενώ είναι εξ’ ίσου σημαντικό το Β2Β  segment, δηλαδή οι καταστηματάρχες.

Θυμηθείτε λοιπόν, μεταξύ αρχικού και τελικού  Business Model Canvas, καλό είναι να ακολουθήσουμε την διαδικασία MVP, οποία επαληθεύει και επιβεβαιώνει ή όχι τις παραδοχές και προβλέψεις μας.

Έτσι κάθε βήμα μας, έστω και μικρό, θα είναι πάντα προς την σωστή κατεύθυνση.

Σεπτέμβριος 2014

Δημήτρης  Παξιμάδης

Μέλος του ΚΕΜΕΛ

π. Γενικός  Διευθυντής BBDO Advertising, Athens

π. Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος OgilvyOne, Athens.