Σύμβουλοι – Advisors : Οδηγός για Ιδρυτές Νεοφυών Επιχειρήσεων 

Πρόλογος :

Η οικοδόμηση μιας επιτυχημένης επιχείρησης είναι πραγματικά μια δύσκολη υπόθεση.

Το ερώτημα είναι τι θα πρέπει να κάνετε, ώστε να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Οι Σύμβουλοι - Advisors σε startupς συχνά διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη βελτίωση της ταχύτητας και των αποτελεσμάτων για τις νεοφυείς επιχειρήσεις που συμβουλεύουν.

Σαν ΚΕΜΕΛ θεωρούμε ότι τα μέλη μας έχουν όλα τα χαρακτηριστικά που χρειάζονται για την αποτελεσματική εφαρμογή αυτού του ρόλου και, με αυτό τον τρόπο, θέλουμε να συμβάλλουμε στη σωστή και δομημένη ανάπτυξη του θεσμού στην Ελλάδα. Αυτός είναι ο λόγος που μεταφράσαμε και προσαρμόσαμε αυτόν τον οδηγό που βρίσκετε στον παρακάτω σύνδεσμο :

Πηγή: https://www.manifold.group/post/advisory-boards

Με συγγραφέα τον Joe Dwyer, Founding Partner, Manifold

Επιμέλεια : Γιώργος Ι. Παπαχρήστος & Διονύσιος Σπηλιόπουλος, Μέλη του ΚΕΜΕΛ

Εισαγωγή

Αυτός ο οδηγός φιλοδοξεί να δώσει απαντήσεις στο τι είναι οι Σύμβουλοι - Advisors, τι κάνουν και πώς να τους αξιοποιήσετε στο έπακρο, ακολουθώντας την παρακάτω σειρά :

• Τι είναι οι Σύμβουλοι - Advisors και τι δεν είναι;
• Είναι σημαντικοί οι Σύμβουλοι - Advisors;
• Γιατί χρειάζεστε πραγματικούς Συμβούλους - Advisors;
• Τι να αναζητήσετε στους Συμβούλους - Advisors;
• Δημιουργία συμβουλευτικής ομάδας
• Αποζημίωση Συμβούλων - Advisors
• Συμβάσεις Συμβούλων - Advisors
• Μεγιστοποίηση της συμβολής των Συμβούλων - Advisors
• Επενδύουν οι Σύμβουλοι - Advisors στην εταιρία;
• Οι χρήσιμοι Μέντορες αυξάνουν σημαντικά την επιτυχία της συγκέντρωσης κεφαλαίων

Τι είναι οι Σύμβουλοι - Advisors

Οι Σύμβουλοι - Advisors υποστηρίζουν τη διοικητική ομάδα μιας startup για

• να λαμβάνει καλύτερες αποφάσεις,
• να κινείται πιο γρήγορα και
• να βελτιώνει τα αποτελέσματά της.

Παραδείγματα θεμάτων στα οποία συχνά βοηθούν οι Σύμβουλοι - Advisors περιλαμβάνουν:

• Συμβουλές για τη στρατηγική και τον καθορισμό του επιχειρηματικού μοντέλου, με την επιβεβαίωση των υποθέσεών του με Πελάτες και άλλους stakeholders,
• Συμβουλές σε βασικούς τομείς της επιχείρησης (π.χ. απόκτηση Πελατών, δημιουργίας προϊόντων),
• Βελτίωση των pitch decks και γενικότερα της επικοινωνιακής στρατηγικής,
• Εισαγωγή σε πιθανούς επενδυτές,
• Εισαγωγή σε βασικούς πελάτες,
• Βοήθεια στον εντοπισμό και την πρόσληψη ταλέντων,
• Υποστήριξη σε οργανωτικά και ζητήματα ανθρώπινου δυναμικού.

Στην πλειοψηφία, οι Σύμβουλοι - Advisors είναι έμπειροι επιχειρηματίες ή ειδικοί στον τομέα, που γνωρίζουν πράγματα ή έχουν σχέσεις, που δεν γνωρίζει ή δεν έχει η ομάδα διαχείρισης της startup.

Τι δεν είναι οι Σύμβουλοι - Advisors

Οι Σύμβουλοι - Advisors δεν είναι μέντορες μεμονωμένων ατόμων.

Οι μέντορες με την έννοια που χρησιμοποιείται εδώ είναι άτομα που προσφέρουν προσωπική υποστήριξη και συμβουλές στους επιχειρηματίες, όχι στην ευρύτερη εταιρία. Οι Σύμβουλοι - Advisors εργάζονται για λογαριασμό της εταιρίας και όλων των μετόχων της.

Εξ ορισμού, οι Σύμβουλοι - Advisors δεν έχουν υπαλληλική σχέση με την εταιρία.

Συνήθως, η σχέση με την εταιρία και τους μετόχους δεν είναι δεσμευτική, αλλά και στην περίπτωση που έχουν κάποιου είδους συμφωνία, ενεργούν σαν ανεξάρτητα άτομα.

Νομικά και πρακτικά, οι Σύμβουλοι - Advisors δεν είναι μέλη του διοικητικού συμβουλίου. Τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου επίσης συμβουλεύουν και υποστηρίζουν την εταιρεία, αλλά το πλαίσιο είναι αρκετά διαφορετικό. Έχει διαφορετικό νομικό καθεστώς, που συνοδεύεται από συγκεκριμένα δικαιώματα και υποχρεώσεις, πράγμα που δεν ισχύει για τους Συμβούλους - Advisors.

Έτσι, τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου έχουν το δικαίωμα να συνεισφέρουν στις αποφάσεις σχετικά με τη στρατηγική και τις λειτουργίες της εταιρείας και το δικαίωμα να ενημερώνονται για την εταιρεία. Έχουν επίσης καθήκον να ενεργούν για λογαριασμό των συμφερόντων όλων των μετόχων της εταιρείας, να διασφαλίζουν ότι παραμένουν κατάλληλα ενημερωμένοι για την εταιρία και να φροντίζουν για τη σωστή εκτέλεση των καθηκόντων τους.

Οι Σύμβουλοι - Advisors δεν έχουν τέτοια καθήκοντα ή δικαιώματα, πέρα ​​από αυτά που εκφράζονται στη γραπτή συμφωνία που έχουν με την εταιρία. Επειδή οι Σύμβουλοι - Advisors δεν είναι υπάλληλοι ή διευθυντές, συχνά λειτουργούν περισσότερο σαν μέντορες – που σημαίνει ότι δίνουν έμφαση στα συμφέροντα της διοικητικής ομάδας έναντι των άλλων μετόχων. Για το λόγο αυτό, σε πολλές περιπτώσεις, τα μέλη της διοικητικής ομάδας μπορούν να είναι πιο ανοιχτοί με τους Συμβούλους - Advisors και να αποφεύγουν πιο εύκολα τη σύγκρουση μαζί τους, όταν αντιμετωπίζουν καταστάσεις υψηλού στρες.

Είναι σημαντικοί οι Σύμβουλοι - Advisors;

Με μια λέξη: ΝΑΙ.

Οι σωστοί Σύμβουλοι - Advisors, που δεσμεύονται με τον κατάλληλο τρόπο, μπορούν να επιταχύνουν σημαντικά την πρόοδο, να μειώσουν τους κινδύνους και να αυξήσουν τις πιθανότητες επιτυχίας. Η αλλαγή του τρόπου με τον οποίο λειτουργούν τα πράγματα (π.χ. η δημιουργία ενός νέου επιχειρηματικού μοντέλου) εμπεριέχει εγγενώς ένα επίπεδο πολυπλοκότητας, που απαιτεί ποικίλη τεχνογνωσία και δυνατότητα επίλυσης δύσκολων προβλημάτων. Οι Σύμβουλοι - Advisors μπορούν να προσφέρουν εμπειρία και πληροφορίες σε τομείς εξειδίκευσης, που είναι πολύ απίθανο να έχετε διαθέσιμους στην ομάδα σας, τουλάχιστον στα πρώτα στάδια.

Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να έχουν θεμελιώδη αντίκτυπο στην εταιρία σας. Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που θα κάνει ένας καλός Σύμβουλος - Advisor είναι να σας αναγκάσει να επανεξετάσετε τις “υποθέσεις” σας. Είναι δεδομένο ότι η ποικιλομορφία και η διαφορετικότητα βελτιώνει τη λήψη των σωστών αποφάσεων, φέρνοντας στην επιφάνεια εναλλακτικές προοπτικές. Αυτό είναι αλήθεια, αλλά δεν λέει ολόκληρη την ιστορία.

Έρευνα από το Kellogg School of Management απέδειξε ότι:

“Οι ομάδες με διαφορετικότητα ξεπέρασαν τις πιο ομοιογενείς ομάδες, όχι επειδή έφεραν νέες ιδέες, αλλά επειδή η διαφορετικότητα πυροδότησε πιο προσεκτική επεξεργασία πληροφοριών, η οποία απουσιάζει στις ομοιογενείς ομάδες.”

Και βέβαια μιλάμε για ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΥΣ Συμβούλους - Advisors

Δυστυχώς, πολλοί ιδρυτές φαίνεται να θεωρούν τους Συμβούλους - Advisors περισσότερο σαν μια checklist ή σαν μια άσκηση επωνυμίας (branding), παρά σαν μια πραγματική πηγή υποστήριξης. Βλέπουμε τακτικά Συμβούλους - Advisors που αναφέρονται στα pitch decks, για να διαπιστώσουμε αργότερα ότι οι Σύμβουλοι - Advisors δεν έχουν ουσιαστικά καμία αλληλεπίδραση με την ομάδα.

Το ξεκίνημα είναι δύσκολο, μοναχικό και συχνά απογοητευτικό. Συχνά, αισθάνεσαι ότι ο κόσμος απλώς δεν κατανοεί τις δυνατότητες γι’ αυτό για το οποίο εργάζεστε. Αυτός είναι πιθανώς ο λόγος που τόσοι πολλοί ιδρυτές αντιμετωπίζουν τους Συμβούλους - Advisors ως ένα είδος έγκρισης ή επικύρωσης, ιδιαίτερα στην αρχή. Είναι σαν να φωνάζουν “Πάρτε με στα σοβαρά, κοιτάξτε τους Συμβούλους - Advisors που έχουμε” ή “Ξέρεις ότι θα έχω επιτυχία με τέτοιους Συμβούλους - Advisors !”

Το πρόβλημα είναι ότι οι Σύμβουλοι - Advisors δεν προσφέρουν κάτι θετικό, εκτός και αν ασχολούνται ενεργά. Τι είδους επιβεβαίωση υπάρχει από έναν ακόμη Σύμβουλο στο pitch deck, ο οποίος δεν είναι πρόθυμος να αφιερώσει χρόνο για να βοηθήσει πραγματικά;

Και τι διαφορά μπορεί να κάνει ένας καταπληκτικός Σύμβουλος - Advisor, που απλώς εμφανίζεται σε ένα pitch deck και συμμετέχει μόνο σε ένα ή δύο τηλεφωνήματα;

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το να έχεις ανενεργούς Συμβούλους - Advisors σε ένα pitch deck είναι μια μορφή ματαιοδοξίας που, στην καλύτερη περίπτωση, δεν προσφέρει κανένα πραγματικό όφελος και, στη χειρότερη, αντανακλά πολύ άσχημα στους ιδρυτές.

Διαχειριστές venture capitals (VC) έχουν διαπιστώσει  ότι οι Σύμβουλοι - Advisors δεν θυμούνται καν την εταιρία ή την ομάδα και μπερδεύονται ως προς το γιατί τους ρωτάμε σχετικά. Αυτός είναι ένας σίγουρος τρόπος για να εξαλείψετε τις προοπτικές συγκέντρωσης κεφαλαίων με αυτό το VC.

Το μάθημα εδώ είναι απλό: χρειάζεται να έχετε (και να μπορείτε να τους απαριθμήσετε) μόνο πραγματικούς, αφοσιωμένους Συμβούλους - Advisors !

Τι να αναζητήσετε στους Συμβούλους - Advisors

Οι ιδρυτές πολύ συχνά αναζητούν φημισμένους ή φανταχτερούς Συμβούλους - Advisors, αντί να εστιάζουν στην εύρεση εκείνων, που θα προσθέσουν τη μεγαλύτερη αξία στην επιχείρηση. Ένα άλλο κοινό λάθος είναι να συμβιβάζεστε με τα άτομα που είναι πιο εύκολα προσβάσιμα, αντί να αφιερώνετε χρόνο, για να εντοπίσετε και να καλλιεργήσετε σχέσεις με τους πιο πολύτιμους Συμβούλους - Advisors.

Όπως είπαμε προηγουμένως, οι φανταχτεροί αλλά μη ενεργοί Σύμβουλοι - Advisors δεν είναι χρήσιμοι. Οι Σύμβουλοι – Advisors, που δεν είναι σωστά προσαρμοσμένοι, μπορεί να είναι ακόμη χειρότεροι. Γι' αυτό, προτείνουμε μια προσεκτική και προγραμματισμένη προσέγγιση για τον εντοπισμό και την πρόσληψη Συμβούλων - Advisors. Συστήνουμε να αναζητήσετε Συμβούλους - Advisors που:

• Κατανοούν τουλάχιστον τις πραγματικότητες της λειτουργίας μιας startup (μερικοί θα πρέπει να είναι έμπειρα στελέχη startup),
• Έχουν βαθιά κατανόηση των τομέων που αφορούν στην επιχείρησή σας (π.χ. τεχνολογία, βιομηχανία),
• Βλέπουν τον κόσμο διαφορετικά από εσάς αλλά και μεταξύ τους,
• Έχουν γνωριμίες, ιδιαίτερα με άτομα που δεν γνωρίζετε, τα οποία μπορεί να είναι χρήσιμα,
• Δεν φοβούνται να σας δημιουργήσουν προκλήσεις καθώς και να σας θέσουν δύσκολες ερωτήσεις,
• Έχουν χρόνο να εστιάσουν και να βοηθήσουν πραγματικά,
• Μοιράζονται το πάθος σας και αντλούν έμπνευση από το όραμά σας.

Και μην ξεχνάτε ότι θα πρέπει να ενσωματώνετε ενεργητικά διαφορετικές προοπτικές. Μπορεί να σας ανοίξει απίστευτα τα μάτια (και να δημιουργήσετε αξία) να παρακολουθείτε μια πολύ διαφορετική οπτική που παρουσιάζεται μπροστά σας.

Αναφέρουμε μερικά σημεία, που θα πρέπει να μπορείτε να επιβεβαιώσετε, σε σχέση με τους Συμβούλους - Advisors:

• Κάποιος που έχει δημιουργήσει με επιτυχία μια εταιρία με παρόμοιο επιχειρηματικό μοντέλο και πελατεία (π.χ. SaaS για επιχειρήσεις),
• Ένας βετεράνος της βιομηχανίας-στόχου σας, που γνωρίζει τις επικρατούσες συμπεριφορές και πολλούς βασικούς παίκτες προσωπικά,
• Ένας ειδικός σε θέματα πελατών: κάποιος που καταλαβαίνει πραγματικά πώς σκέφτεται, αισθάνεται και συμπεριφέρεται ο πελάτης-στόχος σας και κατά προτίμηση είναι ένας από αυτούς,
• Ένας έμπειρος επιχειρηματίας που γνωρίζει τις λεπτομέρειες για τη δημιουργία ομάδων startup, τη λειτουργία και την κουλτούρα τους,
• Ένας ειδικός σε θέματα τεχνολογίας ή προϊόντων, κατά προτίμηση με εμπειρία στη δημιουργία ομάδων.

Δημιουργία ομάδας Συμβούλων - Advisors

Η προσέλκυση Συμβούλων - Advisors είναι παρόμοια με την αναζήτηση χρηματοδότησης. Θα πρέπει να τους εμπνεύσετε με ενθουσιασμό, για το όραμά σας σε σχέση με αυτό που κάνετε. Οι σχέσεις με τους Συμβούλους - Advisors στη βάση αποκλειστικά μιας συναλλαγής είναι απίθανο να λειτουργήσουν καλά. Άλλωστε, οι startups είναι εξαιρετικά επικίνδυνες και απρόβλεπτες. Είναι τότε πιθανόν ένας Σύμβουλος - Advisor να βοηθήσει – και ενδεχομένως να εκθέσει την επωνυμία και το δίκτυό του σε κίνδυνο, όταν έχει πειστεί για το όραμα της ομάδας και όχι στη βάση μιας συναλλαγής. Το όραμα είναι ένα κρίσιμο συστατικό ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού εγχειρήματος. Σίγουρα θα πρέπει να το αναδείξετε για να προσελκύσετε Συμβούλους - Advisors με ποιότητα.

Επίσης, συχνά απαιτούνται προσωπικές αλληλεπιδράσεις για μεγάλο χρονικό διάστημα, για να εμπνεύσετε μια αίσθηση ενθουσιασμού στους πιθανούς Συμβούλους - Advisors και να εντοπίσετε αυτούς που μπορούν πραγματικά να σας βοηθήσουν. Γι' αυτό, συστήνουμε τη δημιουργία της συμβουλευτικής σας ομάδας σταδιακά, χωρίς πίεση χρόνου. Η σταδιακή οικοδόμηση βοηθά στην αποφυγή προσέλκυσης Συμβούλων - Advisors, οι οποίοι δεν θα προσαρμοσθούν στην ομάδα σας, ενώ σας δίνει τη δυνατότητα να αποφύγετε επιπλοκές από περιττές αλληλεπιδράσεις μεταξύ των Συμβούλων - Advisors. Ο χρόνος είναι πολύτιμος και σίγουρα θέλετε να αποφύγετε τα υπερβολικά έξοδα διαχείρισης για το σχηματισμό και τη συντήρηση της συμβουλευτικής σας ομάδας.

Εξέλιξη της συμβουλευτικής ομάδας σας

Ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, θα πρέπει να δουλέψετε σε τρία επίπεδα για τη δημιουργία μιας Συμβουλευτικής Επιτροπής (Advisory Board) :

1. Δίκτυο Συμβούλων - Advisors
2. Σύμβουλοι - Advisors
3. Συμβουλευτική Επιτροπή

Είναι επιθυμητό να σχηματίσετε τη συμβουλευτική σας ομάδα βαθμιαία, από το επίπεδο 1 στο επίπεδο 3, όπως περιγράφονται παραπάνω.

Δίκτυο Συμβούλων - Advisors

Το Δίκτυο Συμβούλων - Advisors σας είναι πολύ σημαντικό. Είναι ένα σχετικά ευρύ σύνολο ανθρώπων που έχουν εκφρασμένη την προθυμία ή τουλάχιστον έχουν την πρόθεση να σας προσφέρουν συμβουλές και βοήθεια.

Πώς βρίσκετε αυτούς τους ανθρώπους;

Αναζητάτε συνεχώς συμβουλές και προσκαλέστε έξυπνους Συμβούλους - Advisors στη συμβουλευτική ομάδα σας.

Πιθανώς ο καλύτερος τρόπος αλληλεπίδρασης με αυτό το δίκτυο είναι μέσω τακτικών (τριμηνιαίων) emails, που συμπληρώνονται με στοχευμένες ερωτήσεις, ανάλογα με τις ανάγκες και τις δυνατότητες των Συμβούλων - Advisors. Τα τακτικά emails θα πρέπει να ενημερώνουν τους Συμβούλους - Advisors για το τι συμβαίνει, με στόχο να τους κρατήσουν αφοσιωμένους και να μειωθούν οι τριβές, όταν τους κάνετε ερωτήσεις. Αυτές οι τακτικές επικοινωνίες μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν και τις πιο σημαντικές γενικές σας ερωτήσεις. Εκτός από τα τακτικά emails, μπορείτε να επικοινωνείτε και απευθείας με τα μέλη του Δικτύου Συμβούλων - Advisors σας, ανάλογα με τις ανάγκες και απαιτήσεις.

Όπως αναφέρουμε αργότερα σε αυτό το άρθρο, τα μέλη του Δικτύου Συμβούλων - Advisors δεν θα πρέπει να αποζημιώνονται και δεν θα πρέπει να τους ζητείται να υπογράψουν συμφωνητικά συμβουλών ή NDA. Κάτι τέτοιο δεν αξίζει το κόστος και την πολυπλοκότητα για εσάς ούτε για αυτούς.

Εάν υπάρχει κάτι που ανησυχείτε να μοιραστείτε μαζί τους (πιθανότατα δεν θα έπρεπε), τότε να το μοιραστείτε προσεκτικά ή να το κάνετε με λιγότερες λεπτομέρειες.

Το Δίκτυο Συμβούλων - Advisors σας είναι πολύ πιθανό να προσφέρει με παθητικό τρόπο και πιο σπάνια συνεισφορές, όπως επισημαίνοντας ενδιαφέρουσες εταιρείες, γνωριμίες και γενικές ιδέες και σχόλια. Όταν τα μέλη του Δικτύου σας αρχίσουν να σας φέρνουν πιο συγκεκριμένα στοιχεία, σκεφτείτε να τους μεταφέρετε στο επίπεδο του Συμβούλου - Advisor.

Ένας μικρός κίνδυνος που αξίζει να επισημανθεί είναι ότι εάν έχετε ένα Σύμβουλο – Advisor, που ασχολείται πολύ βαθιά και αρχίζει να αισθάνεται ότι έχει κάνει ουσιαστικές συνεισφορές πνευματικής ιδιοκτησίας (ΠΙ) στην εταιρία, θα μπορούσατε να βρεθείτε σε νομική διαμάχη σχετικά με την ΠΙ, εφόσον δεν έχετε προχωρήσει σε συγκεκριμένη συμφωνία μαζί του. Αυτός είναι ένας ακόμη λόγος για να εξετάσετε το ενδεχόμενο να ωθήσετε κάποιον να αποκτήσει την ιδιότητα του Συμβούλου - Advisor, εάν αρχίσει γίνεται πιο ενεργός κατά την υποστήριξή του προς εσάς.

Σύμβουλοι - Advisors

Οι Σύμβουλοι - Advisors σας θα πρέπει να προέρχονται με φυσικό τρόπο από το Δίκτυο Συμβούλων - Advisors σας. Αυτοί θα είναι οι άνθρωποι που θα σας προσφέρουν τη μεγαλύτερη αξία, τόσο επειδή οι δυνατότητές τους ταιριάζουν με τις ανάγκες σας, όσο και επειδή προσφέρουν αξιόπιστα βοήθεια – και το κάνουν αποτελεσματικά.

Οι Σύμβουλοι - Advisors μπορεί να λειτουργούν στη βάση αμοιβής ή και όχι, όπως αναφέρεται παρακάτω σε αυτό το άρθρο. Σε πολλές – από την εμπειρία μας στις περισσότερες – περιπτώσεις, οι Σύμβουλοι - Advisors το κάνουν επειδή τους αρέσει να βοηθούν, όχι με την προσδοκία της αμοιβής. Αλλά τελικά, είναι προτιμότερο να αμείβετε τους Συμβούλους - Advisors σας, για λόγους που θα συζητηθούν αργότερα.

Καθώς θα γνωρίζετε τους Συμβούλους - Advisors σας, θα αρχίσετε να εντοπίζετε μερικούς που μπορούν να ξεχωρίσουν για τις συμβουλές και τη βοήθειά τους. Αυτό συμβαίνει με φυσικό τρόπο, λόγω της φύσης και της κατεύθυνσης της επιχείρησής σας. Τότε είναι που μπορείτε να σκεφτείτε να προσθέσετε ένα Σύμβουλο - Advisor στη Συμβουλευτική Επιτροπή σας.

Συμβουλευτική Επιτροπή

Η Συμβουλευτική Επιτροπή σας θα πρέπει να αποτελείται από τους Συμβούλους - Advisors που συμφωνούν να συμμετέχουν συστηματικά, για μια συγκεκριμένη θητεία. Αυτή η ομάδα θα πρέπει να έχει ένα τακτικό πρόγραμμα επικοινωνίας και συναντήσεων – ίσως μηνιαίες επικοινωνίες – με προσωπικές συναντήσεις μία φορά κάθε τρίμηνο. Η επιτροπή θα πρέπει να είναι αρκετά μικρή για να είναι ευκίνητη, αλλά αρκετά μεγάλη, για να προσφέρει τη βασική τεχνογνωσία και εμπειρία που χρειάζεστε σε κάθε δεδομένη χρονική περίοδο. Αυτό σημαίνει συνήθως μια επιτροπή με 2 έως 4 άτομα.

Η θητεία των μελών της Συμβουλευτικής Επιτροπής σας θα πρέπει να αντιστοιχίζεται στις πιθανές εξελίξεις των αναγκών της επιχείρησής σας. Συστήνουμε ανεπιφύλακτα η θητεία να έχει συγκεκριμένη χρονική διάρκεια, για διάφορους λόγους:

• Οι ανάγκες σας για συμβουλές και βοήθεια είναι πιθανό να εξελιχθούν με την πάροδο του χρόνου,
• Προσδιορίζει τις προσδοκίες εκ των προτέρων και διευκολύνει πολύ την αλλαγή των ανθρώπων, εάν και όταν χρειάζεται, χωρίς να τους προσβάλλει,
• Περιορίζει τη δέσμευσή τους, καθιστώντας πιο πιθανό για πολυάσχολους ανθρώπους να αποδεχτούν το ρόλο.

Η χρονική διάρκεια θα πρέπει πιθανώς να είναι για ένα έως δύο χρόνια. Εάν έχετε μια βραχυπρόθεσμη ανάγκη που είναι απίθανο να παραμείνει, ένας χρόνος μπορεί να είναι αρκετός. Διαφορετικά, τα δύο χρόνια είναι πιθανώς πιο λογικά, επειδή τα πράγματα φαίνεται πάντα να διαρκούν περισσότερο από ό,τι νομίζετε, ενώ δύο χρόνια προσφέρουν αρκετό χρόνο για να κερδίσετε μεγάλη αξία από έναν Σύμβουλο.

Αποζημίωση Συμβούλων - Advisors

Όπως αναφέραμε προηγουμένως, θα πρέπει γενικά να προβλέψετε να αποζημιώνετε τους Συμβούλους - Advisors σας – δηλ. τα μέλη της Συμβουλευτικής Επιτροπής σας – με κάποια μερίδια μετοχών. Δεν συμβουλεύουμε να προσφέρετε μετοχές στο Συμβουλευτικό σας Δίκτυο, διότι είναι αρκετά πιθανόν ότι θα αποδεχτούν αυτό το χαμηλό επίπεδο δέσμευσης χωρίς να προσδοκούν αμοιβή. Θα ήταν επίσης δύσκολο να δικαιολογηθεί το κόστος, τόσο σε αξία μετοχών όσο και στη χρονική στιγμή (και το νομικό κόστος) της προσφοράς μετοχών σε ένα αρκετά ευρύ σύνολο ατόμων σε ένα Συμβουλευτικό Δίκτυο.

Ωστόσο, οι Σύμβουλοι - Advisors σας και σίγουρα η Συμβουλευτική Επιτροπή σας, πιθανότατα θα περιμένουν κάποια μερίδια μετοχών. Και ακόμα κι αν δεν το κάνουν, υπάρχουν καλοί λόγοι για να θέλετε να τους τα δώσετε. Προσφέροντάς τους μετοχές, σάς επιτρέπει να απαιτήσετε μια συμβουλευτική συμφωνία, η οποία μπορεί να αποσαφηνίσει τις προσδοκίες και να προσφέρει σημαντικές προστασίες πνευματικής ιδιοκτησίας για την εταιρία. Εάν έχετε ένα Σύμβουλο - Advisor που συμβάλλει ξεκάθαρα στη δημιουργία προστιθέμενης αξίας και φαίνεται να είναι ένα συνεργάσιμο, λογικό άτομο, πιθανότατα δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για τη σύναψη σύμβασης. Αλλά με λιγότερο εκλεπτυσμένα ή με λιγότερο λογικά άτομα, θα πρέπει πιθανώς να έχετε μια σύμβαση – ή ίσως δεν θα πρέπει να τους αναθέσετε καθόλου να σας συμβουλεύουν.

Ποια (θα πρέπει να) είναι η αποζημίωση των Συμβούλων - Advisors με μετοχές ;

Οι αποζημιώσεις των Συμβούλων - Advisors – σαν ποσοστό του μετοχικού κεφαλαίου – κυμαίνονται συνήθως μεταξύ 0,10% και 0,25% για μια (τυπική) διετή συνεργασία. Σε σπάνιες περιπτώσεις, μπορεί να είναι πολύ υψηλότερο: 1% ή και περισσότερο. Γενικά, δεν είναι καλό σημάδι αν ένας Σύμβουλος - Advisor περιμένει μεγαλύτερη αποζημίωση. Κάτι τέτοιο, υπονοεί ότι δεν δίνει πολύ μεγάλη αξία στην εταιρία και πιθανότατα σημαίνει ότι δεν είναι ιδιαίτερα παθιασμένος με το όραμά σας.

Οι αποζημιώσεις εξαρτώνται από διάφορους παράγοντες:

• Στάδιο / αξία της εταιρίας,
• Επίπεδο προσπάθειας,
• Αναμενόμενη συμβολή του Συμβούλου - Advisor.

Από την άλλη όψη του νομίσματος, δεν είναι η κατάλληλη στιγμή αυτή η συνεργασία να αντιμετωπισθεί “τσιγγούνικα”, λαμβάνοντας υπόψη πόση αξία μπορεί να δημιουργήσει ένας Σύμβουλος - Advisor. Επομένως, αντί να σκέφτεστε πόση αποζημίωση θα του δώσετε, προτείνουμε να σκεφτείτε πόση καθαρή αξία θα προσθέσει η συμμετοχή του στην εταιρία σας. Εάν δώσετε μετοχές αξίας €25.000, αλλά δείτε μια αύξηση €100.000 στην αξία της επιχείρησης, έχετε κάνει μια καλή συμφωνία για όλους τους εμπλεκόμενους.

Ένας άλλος τρόπος για να το σκεφτούμε είναι ότι οι startups είναι εξαιρετικά απίθανο να έχουν σημαντική ρευστότητα. Αλλά όταν πετύχουν ένα σημαντικό exit, τότε μια συμφωνία για αμοιβή με stock options στη περίπτωση αυτή έχει πραγματικά νόημα και για τα δύο μέρη.

Ως εκ τούτου, αξίζει να βελτιστοποιήσετε περισσότερο την πιθανότητα ενός θετικού αποτελέσματος (exit), παρά το ποσό που διαθέτετε στη αρχή. Διότι σε περίπτωση που η εταιρεία δεν έχει αξία στο τέλος του εγχειρήματος, όλοι θα αμειφθούν με ένα τίποτε.

Για παράδειγμα, αν μια startup αποκτήσει αποτίμηση 10 εκατομμυρίων ευρώ, μια αμοιβή 0,10% θα αξίζει ονομαστικά €10.000. Εάν ένας Σύμβουλος - Advisor διαθέσει τρεις ώρες το μήνα κατά μέσο όρο στη διάρκεια δύο ετών, αυτό είναι – θεωρητικά – €138,89 ανά ώρα. Και εδώ πρέπει να ληφθεί υπόψιν ότι η αξία προκύπτει ανάλογα με τον τρόπο που την αντιλαμβάνεται κάποιος. Άλλωστε πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις είναι υπερτιμημένες και αυτό οι Σύμβουλοι - Advisors το γνωρίζουν. Αφετέρου, οι Σύμβουλοι - Advisors λαμβάνουν συνήθως κοινές μετοχές, οι οποίες έχουν μικρότερη αξία από τις προνομιούχες μετοχές, επομένως το αποτέλεσμα δεν είναι τόσο απλό, όσο ο πολλαπλασιασμός του ποσοστού των μετοχών με την αποτίμηση, για να ληφθεί η ισοδύναμη αξία.

Δομή μετοχών Συμβούλων - Advisors και κατοχύρωση

Κατά τη γνώμη μας, η αποζημίωση των Συμβούλων - Advisors θα πρέπει να έχει τη μορφή κοινών μετοχών (stock options). Δεν υπάρχει λόγος για περισσότερη πολυπλοκότητα στον Πίνακα Μετόχων και στα δικαιώματα ψήφου σας, προσφέροντας προνομιακές μετοχές στους Συμβούλους - Advisors. Για εξειδικευμένες πληροφορίες, συμβουλευτείτε τους φοροτεχνικούς και τους λογιστές σας.

Οποιαδήποτε αποζημίωση (μετοχές, μερίδια, κλπ.) Συμβούλων - Advisors θα πρέπει να είναι κατοχυρωμένη. Το χρονοδιάγραμμα θα πρέπει να αντιστοιχεί στον αναμενόμενο χρονικό ορίζοντα για τη δημιουργία αξίας, ο οποίος είναι συνήθως ένα έως δύο χρόνια. Συστήνουμε ένα περιθώριο ασφαλείας τριών μηνών, για να βεβαιωθείτε ότι η συνεργασία σας με το Σύμβουλο - Advisor είναι σωστή. Ένα τέτοιο περιθώριο σάς δίνει τη δυνατότητα να τερματίσετε τη σχέση με το Σύμβουλο - Advisor, χωρίς περαιτέρω επιπλοκές (θέματα μετοχικού κεφαλαίου, καταχωρίσεις στον Πίνακα Μετόχων).

Η αποζημίωση των Συμβούλων - Advisors θα πρέπει να είναι 100% διασφαλισμένη. Με άλλα λόγια, εάν πουλήσετε την εταιρία προτού εκείνοι να έχουν κατοχυρωθεί πλήρως, κατά την πώληση, θα πρέπει να λάβουν όλα όσα θα είχαν πάρει κατά τη διάρκεια ολόκληρης της περιόδου που είχε συμφωνηθεί. Σε τελική ανάλυση, μάλλον έκαναν τη δουλειά τους και δεν θα πρέπει να υπάρχει η προσδοκία να συνεχίσουν να ευρίσκονται στο χώρο και να συμβουλεύουν τους νέους ιδιοκτήτες.

Συμβάσεις Συμβούλων - Advisors

Χρειάζεστε μια σύμβαση για κάθε Σύμβουλο - Advisor που θα λάβει αμοιβή με μετοχές. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να τα βάλετε σε μια γραπτή συμφωνία, με νομική ισχύ:

• Η γραπτή δήλωση των προσδοκιών εξασφαλίζει σαφήνεια και συμφωνία σχετικά με τη φύση και το επίπεδο της συμμετοχής που μπορείτε να περιμένετε από ένα Σύμβουλο - Advisor,
• Μια σύμβαση καθιστά πιο δύσκολο για αυτούς να μην πραγματοποιούν πλήρως τα καθήκοντά τους,
• Δείχνει ότι και τα δύο μέρη είναι σοβαρά και πραγματικά δεσμευμένα,
• Βεβαιωθείτε ξεκάθαρα ότι δεν υπάρχει καμία σύγκρουση συμφερόντων μεταξύ του Συμβούλου - Advisor και της επιχείρησής σας και ότι θα σας ενημερώσει εάν προκύψει κάτι τέτοιο,
• Μια σωστά διατυπωμένη σύμβαση προστατεύει την πνευματική ιδιοκτησία σας, ώστε να μην προκύψουν δυσάρεστες συνθήκες μεταξύ σας και σας εκθέσουν (π.χ., ιδέες που μπορούν να κατοχυρωθούν με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, οι οποίες από το νόμο μπορεί να μην έχουν επαρκή προστασία, ελλείψει NDA),
• Δίνει την ευκαιρία να κατοχυρωθούν οι συμμετοχές των Συμβούλων – Advisors με την πάροδο του χρόνου, κάτι που είναι ένα σημαντικό εργαλείο για την ανάκτηση οικονομικών αποτελεσμάτων, τα οποία δεν κερδήθηκαν πραγματικά.

Ορισμένοι Σύμβουλοι - Advisors θα συμφωνήσουν χωρίς αντιρρήσεις σε ένα NDA, σε μια συμφωνία μεταφοράς ΠΙ, ακόμη και σε μια συμφωνία μη ανταγωνισμού. Τις περισσότερες φορές, οι πιο έμπειροι θα είναι διστακτικοί για ορισμένα ή για όλα τα παραπάνω. Για παράδειγμα, οι διαχειριστές αμοιβαίων (venture capitalists) εν γένει δεν υπογράφουν καμία από αυτές τις συμβάσεις.

Τα στελέχη εταιρειών είναι επίσης πιθανό να διστάσουν, για παρόμοιους λόγους. Εάν καταλήξετε σε αδιέξοδο σχετικά με οποιεσδήποτε από τις παραπάνω συμβάσεις, σκεφτείτε να περιορίσετε σημαντικά το εύρος των εξασφαλίσεων που ζητήσατε. Ο κίνδυνος να σας εκμεταλλευτεί κάποιος από τους Συμβούλους - Advisors σας είναι μικρός. Και δεν είναι τίποτα σε σύγκριση με την αξία που οι Σύμβουλοι - Advisors μπορεί να δημιουργήσουν για εσάς. Εάν εξασφαλίσετε τα ενδεδειγμένα όρια (περιορισμούς), τότε πιθανότατα μπορείτε να προστατευτείτε από τους πραγματικά κακούς συνεργάτες, χωρίς να χάσετε το 99,99% των καλών Συμβούλων - Advisors.

Γενικά, είναι καλή ιδέα να αναζητήσετε ένα νομικό σύμβουλο όταν συνάπτετε σημαντικές συμφωνίες. Ένας καλός δικηγόρος, για παράδειγμα, μπορεί να παίξει κρίσιμο ρόλο στη διαπραγμάτευση μιας σύμβασης με τις απαραίτητες περιοριστικές διατάξεις, για ένα Σύμβουλο - Advisor που ενδιαφέρεται για την εταιρία σας.

Μεγιστοποίηση της συμβολής των Συμβούλων - Advisors

Δεν αρκεί απλώς να βρίσκετε και να προσλαμβάνετε Συμβούλους - Advisors. Θα πρέπει να αναλάβετε τις απαραίτητες πρωτοβουλίες, για να μεγιστοποιήσετε τα αποτελέσματα από τη συμμετοχή τους. Ως επί το πλείστον, οι Σύμβουλοι - Advisors σας θα είναι πολύ απασχολημένοι και θα εναπόκειται σε σάς να διασφαλίσετε ότι θα αντλήσετε τη μεγαλύτερη αξία από αυτούς.

Εξίσου σημαντικό, θα πρέπει να ελαχιστοποιήσετε τα γενικά έξοδα διαχείρισης που σχετίζονται με την συμβουλευτική σας ομάδα. Οι startups έχουν ήδη αρκετές υποχρεώσεις. Για παράδειγμα, έχουμε δει νομικές συμβουλές να εστιάζουν σε συμφωνητικά συνεργασίας με Συμβούλους - Advisors. Νομίζουμε ότι δεν είναι καλή ιδέα. Αντίθετα, μια ομάδα Συμβούλων - Advisors, που λειτουργεί συστηματικά και με προσεκτική διαχείριση, μπορεί να διασφαλίσει ότι οι Σύμβουλοι - Advisors σας είναι ενημερωμένοι για το τι συμβαίνει με την επιχείρησή σας και τον κλάδο, ώστε να μην χρειάζεσθε επί πλέον χρόνο και έξοδα για να τους ενημερώσετε, κάθε φορά που συνεργάζεσθε μαζί τους.

Και μια Συμβουλευτική Επιτροπή με σωστή διαχείριση μπορεί να προσφέρει ένα πολύ ισχυρό κίνητρο σε πολυάσχολους Συμβούλους - Advisors, να αναλύσουν τα πράγματα και να φέρουν το καλύτερο αποτέλεσμά τους στις συναντήσεις. Το τελευταίο πράγμα που επιθυμούν είναι να μοιάζουν με κουτό μπροστά στους υπόλοιπους Συμβούλους - Advisors. Και σας αναγκάζει να σκεφτείτε εκ των προτέρων τις ανάγκες και τους στόχους σας, κάτι που είναι πιθανό να οδηγήσει σε μια πιο αποτελεσματική και παραγωγική συνάντηση. Οι Σύμβουλοι - Advisors τείνουν επίσης να έχουν ισχυρή γνώμη και έντονη περιέργεια. Και για πολλούς (τους περισσότερους;) Συμβούλους - Advisors, ο ρόλος τους να σας βοηθούν είναι μια σπάνια ευκαιρία να επιδοθούν σε πράγματα που τους ενδιαφέρουν, αντί να είναι πειθαρχημένοι, όπως είναι υποχρεωμένοι να κάνουν στις δικές τους υποθέσεις. Ως αποτέλεσμα, δεν είναι ασυνήθιστο γι’ αυτούς να μπαίνουν σε τομείς της επιχείρησης όπου είναι απρόσκλητοι και ίσως ακόμη και καθόλου χρήσιμοι. Και υπάρχει πάντοτε ο κίνδυνος να μην επικεντρωθούν στους τομείς όπου τους χρειάζεστε περισσότερο. Γι' αυτό, προτείνουμε ορισμένες βέλτιστες πρακτικές για τη συνεργασία με Συμβούλους - Advisors :

Δομημένη συνεργασία

Είναι καλύτερο να ορίσετε ένα τακτικό πρόγραμμα για την επικοινωνία και συνεργασία σας με τους Συμβούλους - Advisors. Για παράδειγμα, προτείνουμε μηνιαίες τηλεφωνικές επικοινωνίες και τριμηνιαίες κατ' ιδίαν συναντήσεις με την επιτροπή Συμβούλων - Advisors σας. Αυτό διασφαλίζει ότι μπορούν να προγραμματίσουν εκ των προτέρων τη διαθεσιμότητά τους και τους διευκολύνει να είναι διαρκώς ενήμεροι για το τι συμβαίνει. Εάν αφήσετε πολύ μεγαλύτερα διαστήματα για την μεταξύ σας επικοινωνία, είναι πιθανό να ξεχάσουν το πλαίσιο, απαιτώντας μεγαλύτερη προσπάθεια κατά το ξεκίνημα κάθε επόμενης επικοινωνίας, καθώς και να προκύπτουν περισσότερες παρεξηγήσεις. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να απευθυνθείτε σε Συμβούλους - Advisors ανάλογα με τις ανάγκες σας. Απλώς, οι ad hoc απαιτήσεις σας θα πρέπει να συζητούνται παράλληλα με την προγραμματισμένη επικοινωνία σας.

Μοιρασθείτε τις πληροφορίες εκ των προτέρων

Θα πρέπει να προετοιμάζετε τα ενημερωτικά σημειώματα για τους Συμβούλους - Advisors σας έγκαιρα, πριν από τις συνεδριάσεις της Συμβουλευτική Επιτροπής. Θα πρέπει επίσης να προσπαθήσετε να κάνετε σύντομες ενημερωτικές εκθέσεις πριν από κάθε συνάντηση ή επικοινωνία με ένα Σύμβουλο - Advisor. Αυτό διασφαλίζει ότι μπορείτε να επενδύσετε το χρόνο σας δημιουργώντας αξία, αντί να χρειάζεσθε χρονοβόρες υπενθυμίσεις. Οι έμπειροι επιχειρηματίες συνηθίζουν να πηγαίνουν στις συναντήσεις καλά ενημερωμένοι.

Επικεντρωθείτε σε συγκεκριμένα θέματα / ερωτήματα

Οι περισσότεροι Σύμβουλοι - Advisors βοηθούν τις εταιρείες, τουλάχιστον σε κάποιο βαθμό, επειδή το απολαμβάνουν. Και επειδή δεν συμμετέχουν στις καθημερινές δραστηριότητες της επιχείρησης, είναι συχνά περίεργοι για το πώς λειτουργούν τα πράγματα και μπορεί να έχουν ιδέες σχετικά με τις κατευθύνσεις, που θα μπορούσε να ακολουθήσει η επιχείρηση. Θα συστήναμε να ακούτε ό,τι θέλουν να σας πουν, αλλά θα πρέπει να τους διατηρείτε συγκεντρωμένους στα δικά τους καθήκοντα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα γραπτά σας και το αρχικό πλαίσιο των συνομιλιών σας θα πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένα. Συστήνουμε, επίσης, να αναφέρετε τις συγκεκριμένες περιοχές όπου θέλετε τη βοήθειά τους και, όπου είναι δυνατόν, να περιγράψετε τις επιλογές που εξετάζετε. Πλαισιώνοντας με αυτό τον τρόπο το(τα) θέμα(τα), είναι πολύ πιο πιθανό να καλύψετε όσα έχουν μεγαλύτερη σημασία για εσάς.

Επενδύουν οι Σύμβουλοι - Advisors στην εταιρία;

Οι Σύμβουλοι - Advisors μπορούν επίσης να επενδύσουν στην εταιρία. Πολλοί από αυτούς είναι οικονομικά εύρωστοι. Αν ενδιαφέρονται αρκετά για το αντικείμενο και πιστεύουν αρκετά στην ιδέα της ομάδας, δεν θα πρέπει να αποτελεί έκπληξη όταν ζητούν να επενδύσουν.

Υπάρχουν όμως πολλοί λόγοι για τους οποίους οι Σύμβουλοι - Advisors ενδέχεται να μην είναι σε θέση ή να μην επιθυμούν να επενδύσουν. Μερικοί, απλά, μπορεί να μην έχουν το κεφάλαιο. Άλλοι μπορεί να έχουν εξωτερικούς περιορισμούς που το καθιστούν πολύ δύσκολο. Και είναι βέβαιο ότι πολλοί Σύμβουλοι - Advisors περιμένουν να δουν τι μπορεί να καταφέρει η ομάδα, προτού αποφασίσουν να τοποθετήσουν τα χρήματά τους σε αυτή.

Συνήθως λέγεται ότι οι ιδρυτές δεν πρέπει να προσλαμβάνουν Συμβούλους – Advisors, που δεν είναι πρόθυμοι να βάλουν κάποια χρήματα στην εταιρία. Υπάρχει σχεδόν πάντα ένα σημείο στην πορεία μιας εταιρίας, στο οποίο θα υπάρξει ενδιαφέρον για ένα Σύμβουλο - Advisor να επενδύσει, αλλά πάντα υπάρχει και μεγάλη αβεβαιότητα και ρίσκο για να το κάνει. Το να βάλει κεφάλαιο κάποιος είναι τελείως διαφορετικό, τόσο συναισθηματικά όσο και πρακτικά από το να διαθέσει το χρόνο του, ιδιαίτερα για Συμβούλους - Advisors χωρίς επιχειρηματική δραστηριότητα, που μπορεί να μην έχουν τόση εμπειρία και εξοικείωση με τον κίνδυνο μιας επένδυσης.

Οι Σύμβουλοι - Advisors που επενδύουν είναι πολύ συχνά πιο αφοσιωμένοι και προσεκτικοί, επομένως είναι σχεδόν πάντα καλό όταν το κάνουν. Ένα πιθανό μειονέκτημα είναι ότι οι Σύμβουλοι - Advisors που επενδύουν, μερικές φορές αρχίζουν να θεωρούν ότι οι ιδρυτές έχουν υποχρέωση να ακούν τις συμβουλές τους και πιθανόν την υποχρέωση να τις ακολουθούν.

Η συμβουλή μας είναι οι ιδρυτές να δημιουργούν μια λειτουργική σχέση μαζί τους και να επωφελούνται από την αξία που μπορούν να φέρουν από την απασχόληση των Συμβούλων - Advisors. Οποιεσδήποτε συζητήσεις σχετικά με τις επενδύσεις θα πρέπει να έλθουν από μόνες τους στη ροή της συνεργασίας. Πολλά υποσχόμενοι Σύμβουλοι - Advisors δεν θα πρέπει να αποκλείονται μόνο και μόνο επειδή δεν θα επενδύσουν. Και ας σημειωθεί ότι δεν υπάρχουν γενικοί κανόνες για το συγκεκριμένο θέμα.

Συμπέρασμα

Οι Σύμβουλοι - Advisors μπορούν να αποτελέσουν κρίσιμο πόρο για τις νεοφυείς επιχειρήσεις. Ωστόσο, πολλοί ιδρυτές κάνουν στρατηγικά λάθη στη συγκέντρωση και τη διαχείριση της Ομάδας Συμβούλων - Advisors τους. Μη συγκεντρώνετε μια Ομάδα Συμβούλων - Advisors που δεν είναι αληθινή ή που είναι επιπόλαιη. Η συμβουλή μας είναι να το αντιμετωπίσετε σαν ένα σημαντικό παράγοντα επιτυχίας, που θα απαιτήσει χρόνο και ενέργεια για να αξιοποιήσετε πλήρως τις δυνατότητες των Συμβούλων - Advisors.